Ana 商战不倒翁

商战不倒翁

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商战不倒翁
Yıl:
2021
Yayımcı:
chenjin5.com 海量电子书免费下载
Dil:
chinese
ISBN:
dc59ebbe-68a0-4364-949b-e20617dc6362
Dosya:
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1

争锋

Yıl:
2021
Dil:
chinese
Dosya:
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目录

Content



编辑推荐

内容简介

作者简介

目录

危机乍现(1)

危机乍现(2)

英雄情结

内向男孩的狂野内心(1)

内向男孩的狂野内心(2)

自己的命运自己决定(1)

自己的命运自己决定(2)

自己的命运自己决定(3)

自己的命运自己决定(4)

商海逐浪

推销实战中积累经验(1)

推销实战中积累经验(2)

推销实战中积累经验(3)

推销实战中积累经验(4)

玩命苦干中积攒家底(1)

玩命苦干中积攒家底(2)

玩命苦干中积攒家底(3)

破釜沉舟寻找新出路(1)

破釜沉舟寻找新出路(2)

初露峥嵘

一石二鸟的有偿征名(1)

一石二鸟的有偿征名(2)

举债砸金打广告

撬开沪津京大市场

鏖战羊城大获全胜

逐鹿中原得心应手(1)

逐鹿中原得心应手(2)

以小搏大

副总理的批示和市领导的调研(1)

副总理的批示和市领导的调研(2)

兼并杭州罐头厂(1)

兼并杭州罐头厂(2)

舆论撑腰助膨胀(1)

舆论撑腰助膨胀(2)

构建独断的用人机制(1)

构建独断的用人机制(2)





编辑推荐


他到底是民族英雄还是偷税达人?





内容简介


偷税事件、达娃之争、金融海啸

这个处于漩涡之中的娃哈哈教父,为何始终屹立不倒?

他到底是民族英雄还是偷税达人?

在中国企业的发展史上,娃哈哈绝对是一个奇迹。从只有区区数万元开办经费的校办企业起步,经过短短20余年的历炼,一跃成为资产达150多亿的中国饮料业龙头老大。其发展的历程充满了曲折,更充满了智慧。

在我国的民族品牌之林,娃哈哈更是一座深入人心的标杆。这个伴随着改革开放的步伐壮大起来的品牌,在历经了风风雨雨的考验之后,愈发出落得引人注目。

领导着娃哈哈走向辉煌的,是一个传奇式人物宗庆后。这位倍受关注、颇有争议而又极具影响力的企业家,以其精彩的人生经历,始终吸引着国人乃至世界的目光。

本书以生动流畅的叙述,清晰地为我们再现了宗庆后一手创办娃哈哈,并且带领娃哈哈发展壮大所经历的充满跌宕起伏、扣人心弦、发人深省的故事。





作者简介


真柏

原名陈博君,作家,《财经》、《企业研究》、《管理与财富》、《科学投资》等众多财经刊物撰稿人,以财经和人物传记写作见长,作品曾获中国企业改革报告文学人物通讯大奖赛特等奖、一等奖。已出版人物传记、报告文学、小说集、散文集7部。





目录


引言

第一章 英雄情结

内向男孩的狂野内心

自己的命运自己决定

来自偶像毛泽东的力量

第二章 商海逐浪

推销实战中积累经验

玩命苦干中积攒家底

破釜沉舟寻找新出路

第三章初露峥嵘

一石二鸟的有偿征名

举债砸金打广告

撬开沪津京大市场

鏖战羊城大获全胜

逐鹿中原得心应手

第四章以小博大

副总理的批示和市领导的调研

兼并杭州罐头厂

舆论撑腰助膨胀

构建独断的用人机制

第五章逆境造势

赠奶风波:靠守信力挽狂澜

南京危机:在针锋相对中平息

北青报事件:借力内参经典之作

第六章独步天下

构建娃哈哈王国

挥师西进拓疆域

老姜辣手摧劲敌

第七章借梯登高

借美食城上市:此路不通

引入外资:另一扇门打开了

乘势改制:机制问题迎刃而解

百富勤转股:控股权骤失

第八章貌合神离

非常可乐:你不干我自己干

非合资公司:你变心莫怪我养私生子

乐百氏:成了弟兄也决不手软

涪陵国资:天上掉下馅儿饼

第九章矛盾激化

固本强基才是硬道理

分立账户各算各的

达能提出并购要求

内参“意外”曝光

第十章剑拔弩张

让他在诉讼中度过余生

身后惊现盯梢人

两位“不速之客”

我不跟你们玩了

第十一章强力反击

发动群众力量抗击

连连受挫的董事会

红色媒体见面会

让对手也尝尝被告的滋味

第十二章情势突变

蹊跷的离岸公司法人签名

宗家独女的国籍之谜

代理律师的临阵退出

第十三章峰回路转

国内官司佳音频传

谈判之门重新开启

达能调整战略结构

第十四章扑朔迷离

宗庆后是偷税达人?

高调表明爱国立场

秦鹏也非省油的灯?

第十五章宗氏猜想

抗震救灾中的出色表现

有绿卡能当人大代表吗?

国内外裁决双喜临门

爱国大旗能高举下去吗

后记





危机乍现(1)


引言

危机乍现

2008年仲春,经历了特大雪灾严峻考验的杭州,终于又重新焕发出“人间天堂”的迷人魅力:新绿绽满枝头,繁花渐吐芬芳,凉爽的空气中溢满了清新宜人的气息。

然而在中国著名企业杭州娃哈哈集团有限公司的总部,这个春天却一直笼罩在凝重的气氛之中。

3月的一个傍晚,娃哈哈掌门人宗庆后的办公室里,烟雾缭绕,一片肃静。几位娃哈哈集团的骨干都噤若寒蝉地站在一旁,默默地注视着他们心目中的英雄紧皱着眉头在屋子里来回踱步,谁都不敢第一个开口。

“可恶!实在; 是太可恶了!!”宗庆后突然停下脚步,一巴掌重重地拍在面前的桌子上,然后一口接一口地猛吸着手中的香烟。屋子里呛人的烟味霎时更加浓重了。

望着满脸愠色的老大,大家的心情愈发变得沉重起来。他们很想劝慰老大几句,却又不知道怎么开口,也不敢轻易开口。

大家都很清楚,这一年来,老大宗庆后承受的是从未有过的巨大压力。但是以他的脾气,无论遇到多么大的压力,从来都是不肯示弱的。在他们这位充满自信的老大面前,任何同情的话、安慰的话、气馁的话,都是多余的。

事实上,大家也的确看到了,在宗庆后领导着娃哈哈发展壮大起来的十余年间,无论他们遭受到多么大的危机和困难,最后总能逢凶化吉、转危为安。

可这一次,娃哈哈团队的骨干们还是忍不住为他们的老大宗庆后捏了一把汗。

因为就在几天前,一条惊人的消息突然在网上曝光,这爆炸性的消息直指“宗庆后涉嫌偷漏个人所得税近三个亿”!

网上消息言之凿凿地称:2007年8月,一名自称“税务研究爱好者”的举报人,以实名举报的方式,跳开浙江和杭州两级税务部门,直接向国家税务总局举报宗庆后隐瞒巨额境内外收入,未如实申报个人所得税。消息还称:国家税务总局收到举报后,迅速督促杭州地税局查办,杭州市地方税务局稽查一局已于2007年11月正式立案。

这对正高举着爱国主义大旗,与意欲强行并购娃哈哈的法国达能集团苦苦争斗的宗庆后来说,无疑是当头一击。

本来在娃哈哈与达能漫长而无果的纠缠争斗中,宗庆后凭借着“天时地利人和”的优势,始终占据着舆论的强音,民众浓厚的爱国情绪和强大的民族凝聚力为他筑起了坚强的精神后盾。然而“偷漏税事件”的突然曝光,使形势突然变得相当混乱,原本高度一致的声援刹那间裂变为两种声音,越来越多的民众开始对宗庆后的爱国形象产生怀疑。

“想用这种方式来打击我?那他们就想错了!”面对这突如其来的信任危机,向来强硬的宗庆后脸上露出了决绝的神色:“我是不怕压的,他们越这样,我越不会对他们让步!”

宗庆后的姿态洋溢着铮铮的硬气,而他的内心则充满了难平的冤气。这冤气无疑就是冲着他口中所指的“他们”的。大家心里都很清楚,这个“他们”就是达能集团负责亚洲和中国区的核心人物。在宗庆后看来,这一切“阴谋”都是达能的人布下的圈套。

本来,深陷僵局快一年之久的“达娃之争”,经过中国和法国双方高层的出面调停,总算重新回到了理性谈判的轨道,宗庆后感觉自己已经克制了许多,虽然谈判还是异常的艰难,取得共识的可能性还是那么的渺茫,但至少已经回到了与达能公司的谈判桌上来了。可就在这个时候,这样的一条消息突然一夜之间在网上流传开来,怎叫宗庆后不恼火呢?

那么,网上披露的消息是子虚乌有吗?

当然不会是空穴来风。但是按照宗庆后的说法,是事出有因的。

据娃哈哈一方的消息称,早在2007年的八九月份,宗庆后就曾接到达能公司的非正式传话,称他们要状告宗庆后三条罪状:一是索要商业贿赂,二是偷逃税款,三是导致国有资产流失。

得到“警告”后,宗庆后还真是惊了一下,自己和达能早在十年前就签订有《服务协议》和《奖励股协议》,并根据协议从达能处取得相应报酬。印象中每笔报酬都是被扣掉一块的,他一直认为对方已经代缴了所有该交的税款,莫非这里面有问题?宗庆后赶紧布置下属进行自查,结果果然发现漏缴了巨额的税款。事后一回想,宗庆后认为这便是老谋深算的达能一开始就给他设下的“圈套”。





危机乍现(2)


宗庆后赶紧亡羊补牢,指示属下于2007年10月向杭州税务机关补缴了高达2亿多元的个人所得税。

然而仅仅过了一个月,杭州市税务局还是对宗庆后的涉税事件做出了立案的决定。

现在宗庆后终于明白了:原来几个月前他得到的不仅仅是“警告”,还有一位“税务研究爱好者”货真价实的实名举报。

什么“税务研究爱好者”?能耐再大的爱好者能掌握得了这么内幕的情况吗?宗庆后认为:“这件事显然跟达能有关,举报人肯定就是达能的人。而选择这个时候在网上曝光,正是为了把我搞垮搞臭,因为我们的谈判根本谈不拢,达能要价太高了。”

假如事实正如宗庆后所言,“偷税门”的曝光是达能一手操控的“杰作”,那么这一系列招术还果真是够狠的:首先暗中举报,并且以“大将的风范”通知你,让你乱了阵脚的同时,还赚个“不搞偷袭”的好名声;然后静观事态,等你以为已经亡羊补牢的时候,突然通过网络来个公开爆料,以借助民众的激愤让你难以大事化小、小事化了。

而从其后数月的形势变化来看,“偷税门”事件的曝光无论是不是达能策划的,其结果确确实实是在民众的心目中产生了威力巨大的“地震”,从而对宗庆后多年苦心营造起来的光辉形象产生了功力极强的损毁作用。

首先是嗅觉灵敏的全国众多媒体,不依不饶地开始对宗庆后展开“围追堵截”,令他难以招架:

4月中旬,一直密切关注娃哈哈情况的《第一财经日报》、《第一财经周刊》、《每日经济新闻》等财经媒体记者纷纷打电话给宗庆后,向他求证关于涉嫌偷漏个人所得税的报道是否属实?尽管宗庆后始终保持缄默,拒绝一切相关的采访,但诸如《娃哈哈:董事长的大麻烦》、《忧心税案影响宗庆后三招谋求“修复形象”》、《宗庆后阵营怀疑“个税案”为达能设圈套》等各种各样的报道还是连篇累牍地刊登出来,“宗庆后偷税漏税”的印象潜移默化地渗透到了越来越多的民众之中……

4月下旬,由人民日报社主办的总第448期《中国经济周刊》上,一篇《宗庆后“偷税3亿”账怎么算?》的文章,援引了著名税法专家、北京大学财经法研究中心主任刘剑文教授的意见,替宗庆后分析起了如何确定是否偷税、偷税多少的法律依据。第361期《理财周刊》不仅发表了异曲同工的《宗庆后偷税门陈账怎样清算》一文,甚至还刊登了观点更为犀利的质疑宗庆后文章《偷税岂是爱国》。《新京报》也发表了署名“冯海宁”的评论文章《宗庆后“偷税门”理应追问》,与《理财周刊》的文章遥相呼应。

5月8日出版的第9期高端文摘杂志《看天下》封面上,更是以醒目的标题提出了这样的设问:“娃哈哈宗庆后中国偷税第一人?”文章把《新财经》、《新京报》、《21世纪商业评论》、《上海商报》、《南方周末》、《南方日报》等众多媒体的报道摘编到一起,以一个14页的庞大专题,对宗庆后“偷税门”事件来了一次解构。在该专题中,宗庆后甚至被拿来与曾被称为是“中国偷漏税款第一人”的著名影星刘晓庆做比较。

在媒体持续关注的同时,网上的消息更是铺天盖地,新浪财经、腾讯财经等各大门户网站干脆开出了专门的版块,集中报道宗庆后偷税门的相关讯息,网友的评论更是蜂拥而至,争锋相对。

在不绝于耳的质疑声中,原本占据主导地位的支持娃哈哈、力挺宗庆后的声音开始被逐渐淹没,更多的网民对宗庆后表示出了失望与不满:

“不管如何,宗庆后如果偷税漏税,那就是违法行为,应该受到严惩。”……

“至于是不是与达能有关,没有证据不好说,但宗庆后违法是事实,我不支持他。”……

“利用大家善良淳朴的民族感情,中饱私囊,这是对我们的欺骗,决不能容忍。”……

“如果迟交10年都不算偷漏税,那好啊,我要迟交100年,到那时候你再来收我的税吧。不过不知道我能不能活到那么大的岁数!如果我不在了,就拿我的骨灰抵税吧。哈哈哈哈。”……

在林林总总的网上评论中,摒弃那些恶意的诋毁和谩骂,我们还是可以看到一些较为理性的质疑。

在一个名为《天空永远蔚蓝》的博客上,一篇《宗庆后偷税背后,是社会责任感的缺失》(http://blog.ifeng.com/article/1398021.html)的博文可以说是代表了不少民众的心态。在这篇博文中,作者比较客观地表达了自己的观点:

“宗庆后使一家面临倒闭的食品厂,三个月内实现了扭亏为盈,并且迅速成长壮大,实现了集团化经营,进而一跃成为全中国饮料行业的老大,全世界饮料生产企业第五名。说实在的,从这种意义上他是成功的,甚至在许多人眼里?已成为民族英雄,宗庆后也曾一度成为了智慧和财富的化身。然而,就是这样一位传奇英雄化的人物,一夜之间却被传出偷税近三亿元,这巨大的落差无不让老百姓心中的崇拜变得苍凉起来。

说实在的,自古以来不是谁都可以成为老百姓心中的‘民族英雄’,许多人终极一生却遗憾九泉,这是因为‘民族英雄’这个词承载了太多的民族责任和老百姓的情感,也意味着他必将毕生以崇高的社会责任感为己任。勿庸置疑,宗董事长的这种巨额偷税行为已全然置民族责任不顾,为的只是一己私利,连作为一个普通中国公民应尽的社会责任也荡然无存,大大伤害了众多老百姓的情感,也抹杀了人们给予他民族责任的厚望。

民族企业家本应是社会和国家的脊梁,更是一个民族的希望所在。宗庆后偷税不仅仅触犯的是法律,而是对人们民族情感的践踏,更是社会责任感的缺失,他的行为制造了老百姓巨大的情感落差,陷民众于冰火两重天的尴尬失落境地……”

宗庆后,这位伴随着“娃哈哈”的成长而享誉世界的营销专家,这位在国人心目中一直是铮铮硬汉形象的民族企业英雄,在之前长达一年时间的“达娃之争”中,其实已经因在境外大量开设离岸公司、女儿加入美国国籍等内幕的曝光,而面临了一次又一次的信任危机,此番又骤然陷入“偷税门”漩涡之中,民族英雄的形象更是受到了前所未有的严峻考验。

宗庆后是如何从贫寒家庭中的普通小子一步步走向成功的巅峰,成为令人瞩目的“民族企业英雄”的?他究竟是怎样一个人?是怎么在短短的十多年时间里构筑起资产达百亿的娃哈哈王国的?又是如何与国际投资巨头达能公司扯上剪不断理还乱的关系的?面对“偷税门”,到底应该如何评价他的是非功过?是为振兴民族工业做出巨大贡献的英雄?还是借着爱国大旗中饱私囊的偷税达人?

众多的疑问,犹如歌德巴赫猜想一般萦绕在我们的脑际,吸引着我们去了解、去探究、去猜想……





英雄情结


第一章

在探究宗氏猜想的谜底之前,有一点是已经显而易见的:宗庆后崇尚英雄、向往英雄,不论他是不是一直都能在民众心目中保持“民族企业英雄”的形象,在他的内心世界里,自己将永远都是一位足以光宗耀祖的商界英雄。这种根深蒂固的英雄情结,并不是在他取得了显赫的业绩之后才产生的。其实从儿时起,英雄情结就已经深深地扎根在了他的心底。而在他青年时代长达15年平淡而漫长的下乡期间,宗庆后更是从伟人毛泽东的奋斗轨迹中找到了不言放弃的动力。





内向男孩的狂野内心(1)


回顾我们每个人的一生,无论成功或失败,无论辉煌或落魄,其实都可以从他的童年甚至幼年经历中窥到一些带有因果的端倪。儿时的生活环境和经历,对一个人的一生轨迹几乎可以产生决定性的作用。

宗庆后自然也不例外。虽然在我们世俗的眼光看来,他的早年生活显得有点枯燥、乏味,似乎没什么精彩可言,而且这种乏味的生活实在有点太过漫长。可正是这种苦行僧般漫长的磨砺,才使得宗庆后能够在中年的时候终于厚积薄发地产生出令人炫目的创业魔力,神话般地缔造起一个庞大的企业王国。

因此我们首先应该把关注的目光聚集到宗庆后的儿时岁月。

1945年的中国,还是一个饱受疮痍、深陷于困顿之中的国度。这年的10月12日,一个相对还算平静的日子,在江苏省宿迁市东大街一处民房里,却溢满了欢乐的气氛。住在这里的一对年轻夫妇,在这一天拥有了他们的第一个孩子,一个健康、可爱的男孩。

初为人父的男人名叫宗启騄,他是当地邮局的一名职员,这在当时算是一份很不错的职业,相当于如今我们所说的“铁饭碗”了。宗启騄虽然出生在一个已经家道中落的官宦世家,却是受过高等教育的,因此他给儿子取的名字颇有些传承家世的意思:宗庆后,宗家庆贺有了后代。

在那个年代,无论多么贫穷的家庭,多子多女都是极其平常的事,况且宗启騄还有一份稳定的工作,多子多福的观念自然根深蒂固。因此隔了一年,宗庆后就有了一个弟弟。

1949年,新中国成立,阶级斗争立即风起云涌。作为曾在昔日统治者的垄断部门邮局里工作的一名职工,宗启騄的处境顿时变得相当不利。为了寻找一个可以安身立命、平静生活的地方,他与妻子王树珍一商量,决定带着两个年幼的儿子离开江苏迁居到浙江杭州。宗启騄的祖父就安葬于杭州,尽管在这个陌生的城市里他们无亲无故、无依无靠,但宗启騄一直把杭州视作是自己的祖籍。

于是,宗庆后随着父母的迁徙,成为了一名杭州人。

如果说童年对我们今后的人生会产生很大的影响,那么母亲对我们的影响无疑又是最大的。这一点,在很多成功的企业家身上都可以得到很好的印证。从国外的美孚石油大亨约翰•洛克菲勒、星巴克的霍华德•舒尔茨,到我们身边的正泰集团董事长南存辉、广厦集团的创始人楼忠福……这些赫赫有名的成功人士,尽管都出生于极其普通甚至卑微贫寒的家庭,但他们都有一位坚强、自立,对生活充满了积极态度的母亲,正是这些平凡而伟大的母亲,用她们的言行,潜移默化地教育了自己的孩子什么叫做努力、什么叫做坚持、什么叫做奋斗,从而造就了一位位个性坚定、叱咤风云的大企业家。

宗庆后十分幸运,因为他也拥有这样一位平凡而又伟大的母亲。

1949年深秋,当宗庆后一家踏着满街的落叶来到杭州这座陌生城市后,迎接他们的日子,并非想象的那么平静轻松。

一开始,毕业于中国大学化学系的宗启騄曾满怀信心地发起筹办民办求是初中,他满以为在一个新的地方、新的环境里,可以尽情施展自己的才能,好好地干出一番事业来了。然而令他没想到的是,阶级斗争的狂潮已开始席卷整个华夏大地,曾经在旧政府邮局里任过职的“不光彩历史”,就像一条甩不掉的尾巴,紧随着他也来到了杭州。于是,隔离、审查接踵而来,最后不得不离开倾注了大量心血的学校,被发配到农村去“接受改造”。

骤然之间,这个家庭仿佛被抽去了顶梁柱,生活的重担一下子全部压在了宗庆后的母亲王树珍身上。那时候他母亲在工商联办的私立新华小学教书,一家人就全靠母亲的那点收入过日子。

王树珍白天奔波学校,要整整工作十二小时,晚上回家还要照料孩子们的生活,可是宗庆后却从来没有在母亲的脸上看到过焦虑、抱怨或者退却的神情,她总是一副处变不惊,从容不迫的样子,默默地为一家的生活不停地忙碌着。为了能够胜任教学岗位,在如此艰难的环境中,母亲甚至还要挤出时间来攻读文凭。

艰辛的生活,使天生内向的宗庆后变得更加寡言少语。他默默地看着母亲为这个家庭日夜操劳,心中充满了敬重。作为一家的长子,他多么想替母亲分担一些生活的压力啊,可他毕竟年纪还小,他能做的,只有尽快坚强起来,尽量少给母亲增添麻烦。虽然跟所有的孩子一样,他也无时不刻都渴望着能得到母亲的拥抱、得到母亲的嘘寒问暖,可是他知道母亲很忙,他必须学会独立、学会坚强。





内向男孩的狂野内心(2)


母亲虽然没有时间来陪孩子们嬉戏玩耍,却通过另一种叫做“严格”的方式教育着他们。有一次,宗庆后幼小的弟弟看到别家的孩子在吃零食,就站下不动了,眼中不由自主地流露出羡慕和渴望的神色。这情景正好被母亲看见,她立即把孩子们叫回家中,严肃地给他们定下了一条规矩:今后看到别人吃东西,必须马上走开,决不允许再像今天这样站在那里看别人吃东西。母亲知道宗庆后的两个弟弟年纪实在太小,自制能力不够,还特别给宗庆后外加了一条任务:不仅自己要严格做到,还要管好两个弟弟。

从那以后,只要邻家孩子在吃东西,宗庆后总会十分懂事地拉上弟弟们走开去做别的事。一种“再穷不能穷志气”的傲骨就这样在宗庆后的身上潜移默化地慢慢形成。

1953年,宗庆后到了上学的年龄。尽管当时还没有“择校”的概念,但是身为小学老师、又格外重视孩子教育的王树珍还是舍近求远地把宗庆后送到了杭师附小。

母亲的这一决定无疑是很有眼光的。杭师附小是一所师资力量雄厚、办学质量正规的模范学校,严格的教育、严谨的学风,使刚刚踏进校门的宗庆后便接受到了一种良好风气的熏陶。虽然学校离家很远,宗庆后却一点都不在乎,一个苦惯了的孩子,多走点路怕什么呢?能够在环境幽雅的校园里学习,接受老师的谆谆教导,对宗庆后来说已经是一件非常开心的事,因此他学习格外自觉,也勇于参与学校的各项活动。

如果说是母亲从小培养了宗庆后很强的自制能力,那么杭师附小则给了宗庆后一个释放自我才能的空间。在这里,勤奋好学的宗庆后得到了老师的信任和赏识,成为了一名出色的学生干部。二年级当他就近转入另一所学校之后,又立即被老师安排担任了少先队中队长。

一次,学校打算邀请解放军叔叔来给少先队员们做辅导报告,宗庆后被安排主持这次特殊的队日活动。这考量的可不仅仅是宗庆后的临场反应和语言表达能力,更对他的组织才能特别是公关能力提出了严峻的考验,因为做辅导报告的解放军叔叔是需要活动主持人自己想办法去邀请的。而宗庆后平时是那么的沉默寡语,他能行吗?老师在给他布置这一任务的时候,其实心里也替他捏了把汗。

可是宗庆后没有退却,他认认真真地准备了一夜,第二天便带着介绍信只身闯进了部队营地。起先他还不免有点紧张,可看到部队官兵热火朝天的训练景象,这个内向男孩的狂野内心刹那间被点燃了,他想象着自己成为一名叱诧疆场的部队首长,指挥着英勇的战士们冲锋陷阵,浑身的血液顿时沸腾了起来。当一名真正的部队首长来到他面前的时候,宗庆后竟然表现得落落大方,原本的那点紧张居然已荡然无存。

看到这个满面天真又充满自信的少先队中队长,部队首长掩饰不住内心的喜爱,他很男人地拍拍宗庆后的肩膀,大笑着说:“好啊好啊,咱俩的职位一样大,都是中队长呢!”

这次颇有意义的少先队活动,不仅使宗庆后的能力得到了充分的展示,更在他的内心播下了对英雄向往的种子。在那个时代、那个年龄,解放军叔叔就是宗庆后心目中不折不扣的英雄。

小学毕业后,宗庆后升入杭州市第五中学。

那是一个革命英雄辈出的年代,热爱文学、历史和政治的宗庆后,心目中的英雄已经开始由相对虚化的解放军形象,具体到了一位位鲜活的英雄人物。

有一段时间,他如痴如醉地阅读苏联名著《钢铁是怎样炼成的》,保尔•柯察金理所当然地成为了他崇拜的英雄偶像。保尔曲折传奇的人生经历、充满激情的战斗生涯,令年少的宗庆后久久难以平静,他为保尔投身革命的执著而感动,为保尔无奈夭折的爱情而唏嘘,为保尔笑对病痛的乐观而赞叹,尤其是保尔•柯察金理面对伤残和死亡所表现出来的顽强毅力,更是令爱好幻想的宗庆后钦佩不已,他时常想象着有一天,自己也能像心目中的英雄那样,做出一番轰轰烈烈的事来,成为令人敬仰的人物。

还有一段时间,他又被《卓娅和舒拉》中那位视死如归的女英雄卓娅所深深折服。卓娅为了保卫祖国,年纪轻轻就机智勇敢地深入敌占区埋地雷、烧敌营的故事令宗庆后夜不能寐。他借着昏暗的灯光,捧着书本一遍遍地阅读着卓娅的故事。当他读到卓娅年轻娇小的生命,在法西斯酷刑的非人折磨下,仍然表现出坚韧不拔无所畏惧的顽强意志时,心中禁不住翻起一阵阵敬佩的波涛;当他读到遍体鳞伤的卓娅赤脚走在天寒地冻的雪地里,昂首挺胸走向刑场的时候,泪水更是一遍遍浸湿了书本,他恨不能穿越时光,冲到残酷疯狂的法西斯面前,把心中的英雄抢救下来。

如果用现在的眼光,再回过头去审视宗庆后的少年情怀,或许我们会觉得那时候的他有些天真、有些幼稚。然而真正经历过那个红色年代的人们,是都会有?同身受的。也只有经过那个时代的人,才会真正理解为什么宗庆后能够在现代市场经济的大潮中,执着得有些顽固地以一种颇有些革命气息的红色姿态冲锋陷阵,并且出其不意地屡屡取得战绩。

随着年龄的慢慢增长,阅读面的逐渐拓宽,岳飞、文天祥、郑成功等民族英雄也开始不断激励着宗庆后狂野的内心世界。尤其是当他从父母的口中得知,自己的祖先宗泽就是南宋著名的民族大英雄的时候,一股难以抑制的豪迈之情顿时溢满了胸膛。

宗庆后迫不及待地查阅史料,仔仔细细地了解起了这位先祖的光辉生平:

宗泽,字汝霖,中国宋代抗金大臣,出生于浙江义乌的务农之家。他虽然家境十分贫寒,却自幼心怀大志。

然而,宗泽的仕途并不顺坦,1091年,已经31岁的宗泽才在京都开封的应试中及第进士,但由于性情耿直,对时弊敢于直言,因而被考官排挤,仅仅得了个馆陶县尉的官职。

之后宗泽又历任浙江龙游、山东胶水及登州掖县县令,虽勤政爱民,治绩卓著,名声远扬,仍得不到朝廷的赏识。

1126年,金兵入侵,太原失守,真定危急。此时已68岁的宗泽受命于危难,出任河北义兵都总管,率军勇破金兵30余寨,斩敌数百。后来岳飞投奔到宗泽麾下,宗泽交给他500骑兵,岳飞不负厚望大败了进犯的金兵,成为一代抗金名将。

1127年,金兵屡屡来犯,却被镇守开封的宗泽连连攻得溃不成军,宗泽因而威震天下,被尊称为“宗爷爷”。此后他连续上疏24次,力劝宋高宗还京,以图恢复北方失地,却一直得不到采纳。宗泽因此忧愤成疾。

1128年,病重卧床的宗泽在弥留之际,还念念不忘地上疏朝廷请求挥师北伐、收复失地。他在临终之前没有一句提及家事的话,却连呼三声:“渡河!渡河!渡河!”表现出了一代民族英雄强烈的责任感、使命感和先天下之忧而忧的崇高气节。

看到这里,宗庆后禁不住心潮澎湃,对这位视民族大义为生命的先祖,他从心底里充满了敬仰。

从那以后,宗庆后不断以自己是民族英雄宗泽大将军的嫡系世孙来激励自己。每每遇到困难或挫折,他就会模仿那些伟人的样子,站到一个高处,默默地凝望着远方,然后想像着当年宗泽大元帅振臂一呼,指挥千军万马保卫黄河、追杀冒犯中原金兵的情景。这时候,他就会觉得浑身又充满了激情和力量,而眼前的困难挫折显得是那样的微不足道。

这种独特的精神充电法,使宗庆后年纪轻轻便拥有了“天生我材必有用”的远大抱负。



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自己的命运自己决定(1)


也许贫寒家庭的长子都会有一份比较强烈的责任感吧,每每看到母亲为了家庭心力交瘁的面容,宗庆后的心就会一阵阵地隐痛。虽然他很爱读书,舍不得离开校园,但是只要一想到家庭的困难,他就会产生马上辍学、挣钱养家的冲动。

这种冲动就像一只无形的手,时时纠缠在宗庆后的心头。特别是当年幼的妹妹因为家庭实在不堪负担而被送给亲戚之后,这只无形的手把他的心揪得更紧了。

妹妹是这个家庭唯一的一个女孩儿,当她初降人世的时候,宗庆后别说有多开心了,在他眼里,这个妹妹简直就是上天降临到他家来的小天使,像洋娃娃一般可爱,像小仙女一般漂亮。可是有一天,父母突然跟他说:“庆后,我们家的负担实在太重了,就你们兄弟几个,饭都已经吃不饱了,小妹妹跟着我们只会受更大的苦……”

“什么意思?这是什么意思?”宗庆后急了:“难道你们……你们想把妹妹送人?”

看到父亲紧锁着眉头,满面愧色地点了点头,宗庆后突然感觉天塌了一般。可是,他能做什么呢?他能怎么办呢?虽然自己是小妹妹的长兄,可自己不仅没有能力为这个家庭分担经济压力,甚至还在分食母亲那点微薄的工资。宗庆后感到内疚、难受啊,可纵使有万般的不愿,也只能眼睁睁地看着美丽的小天使被送走……

妹妹的离去,让宗庆后深切地品尝到了生离死别的痛苦。好长一段时间,本来就内向的他变得更加沉默了。他在心里一遍遍地对自己说:宗庆后,你是这个家庭的兄长,你不能再赖在家里,不能再依靠母亲的工资生活了!

1961年,宗庆后初中毕业,他当即决定报考师范学校,因为他听说在师范学校读书不仅吃饭不要钱,而且还能发生活津贴,那不就可以大大减轻家庭压力了?

成绩优秀的宗庆后满以为自己考上师范学校不会有任何问题,可现实却总爱跟苦难的人开玩笑。当他自信满满地准备跑去报名的时候,却突然被告知:他根本就没有资格报考师范学校,理由是他的家庭成份不好,而报考师范必须是贫下中农出生的学生。

不让读师范,那我就索性不读书了,早点工作赚钱吧!一心想着要替母亲分担生活压力的宗庆后,收拾起委屈的心情,作出了这个让大家都感到意外、而他自己却深思熟虑已久的决定。尽管他的学习成绩很优秀,尽管他其实十分渴望能继续念书,但是作为长子的那份责任感,促使着16岁的宗庆后作出了如此决绝的决定。

就这样,尚未成年的宗庆后离开校园,踏上了社会。先是跟着别人去学修汽车,虽然学得很努力很用心,然而毕竟年龄还小,又没有一点基础,车行师傅自然是不太满意。之后,他便开始到处打零工,甚至去卖爆米花,反正什么都干,只要有收入,多少能贴补一些家用就行。

“难道我就只有一直这样漂浮不定地干下去,就没有一份真正适合我、可以让我施展拳脚的工作吗?”宗庆后也有过迷茫的时候,但是他有自己的精神调节方法。只要想想历尽冷落、大器晚成的先祖宗泽大将军,他顿时又会对未来充满信心。他坚信,总有一天会找到适合自己的人生定位……

1963年的一天,宗庆后从一位伙伴那里得到了一个令人振奋的消息:舟山马木农场正在杭州招收知识青年,不论家庭成份谁都可以报名参加!

其实对这个马木农场宗庆后根本一无所知,他只知道舟山,那是我国最大的群岛,就在我们浙江的东海岸。想到大海,宗庆后就忍不住激动起来。他从没有见过真正的大海,但这并不妨碍他对大海的憧憬和向往。一望无际的辽阔海洋,汹涌的波涛滚滚而来,那样的场景,该是多么的波澜壮阔啊!

宗庆后满怀希冀地跑到报名点,接待他们的是一位模样朴实的中年男人,他就是马木农场的书记。面对宗庆后等前来报名的热血青年,这位书记满怀深情地描绘起了农场美好的发展前景。他说,马木农场是年轻人大有作为的好地方,农场就在大海的边上,那里有广阔的土地、成片的盐田,正等待着大家去大显身手。

在农场书记颇具煽动力的介绍下,宗庆后的满腔激情被迅速点燃,他感觉,那片陌生的土地,正是自己苦苦追寻的用武之地。





自己的命运自己决定(2)


自己的命运自己决定!极有主见的宗庆后没有回家跟父母商量,便按捺不住兴奋的心情,紧握着钢笔在报名表上填下了自己的名字……

开明的父母并没有因为儿子的自作主张而责怪他、阻拦他,虽然他们对长子宗庆后的期望值很高,但他们更尊重孩子的选择,他们不求孩子升官发财,只希望孩子能够过得充实、开心。因此对孩子勇于承担责任、自己决定命运的做法,他们表现出了难能可贵的理解和支持。

然而刚刚来到马木农场的那一刻,宗庆后却怎么也开心不起来,眼前这个荒无人烟、寸草不生的地方,实在是太偏僻太荒凉了,跟想象当中的那片热土简直相去十万八千里!后来宗庆后才知道,这个马木农场原本就是一个关押犯人的劳改场,当地人都把这个农场称作是舟山的“西伯利亚”,这里不仅人迹罕至,而且生存条件十分恶劣。

但是宗庆后很快就把心态调整过来了:好歹总算有了一份固定的工作,可以靠着自己的双手干活挣钱,为家庭减轻压力了。况且自己心目中的英雄偶像哪个没有经过艰苦环境的磨炼?越是艰苦的地方,越能锻炼人的意志!

农场不仅环境条件差,劳动量更是相当的繁重,每天不是挖盐挑盐,就是拉土堆石,枯燥乏味不说,那种体力上的严酷折磨,很快就让许多同去的年轻人受不了了,他们有的牢骚满腹,叫苦连天,有的干脆溜回杭州,当了逃兵。

长得瘦弱矮小的宗庆后却坚持下来了。他的表现,让所有曾经以为他难以胜任这种繁重体力劳动的农场领导和同事们都大吃一惊:一车千余斤重的泥土,拉一个来回就要整整往返30里路,任是再怎么强壮的人,一趟拉下来都会累得骨头散架,可宗庆后居然一声不吭!

别人见到成堆的石块就头疼,可宗庆后居然兴致高昂地发动大家搞竞赛,挖土坑、拉石块、堆石方,干得热火朝天。可是毕竟对手的个头大、身体壮,真的拉开架势干起来,宗庆后一这方就落后了。

不肯服输的宗庆后就想出了绝招:趁着夜黑时分,悄悄地把同伴从床上拉起来,蹑手蹑脚地把车子抬出寝室,冒着夜色继续干,直到赶超对方,取得胜利!

这种在艰苦环境中磨炼出来的必胜信念,使成为大企业家后的宗庆后,也一直受用不尽。

宗庆后的出色表现,全都被那位到杭州招收这批小年轻的农场书记看在了眼里。本来,在这批青年人当中,他最不看好的就是宗庆后了,他以为,如果这些小伙子当中有人退下阵来,这个沉默寡言、看上去又弱不禁风的年轻人肯定是首当其冲的。

然而现实却不得不让这位见多识广的书记对宗庆后刮目相看。他在这个貌似文弱的小伙子身上,看到了一种坚毅顽强的品质。他还万分欣喜地观察到,这个名叫宗庆后的年轻人不仅吃苦耐劳、干活卖力,更难能可贵的是他还非常热爱读书。许多次,当劳累了一天的伙伴们都聚到一起尽情地玩耍打闹的时候,他都看到宗庆后安安静静地坐在一个角落里看书。

“这个孩子,将来肯定会有出息!”朴实的书记,开始更多地关注起这个与众不同的年轻人。尽管在那个唯成分论的时代,宗庆后算不上是“根红苗正”,但书记相信自己的眼睛、自己的判断。从那以后,他经常找宗庆后谈心,不断地表扬他、勉励他。

在这一年的先进评选中,宗庆后得到了大家的一致推荐,不仅当选为农场的先进,并且成为了整个舟山地区的“上山下乡积极分子”。

那一天收工之后,书记又把宗庆后叫到了身边,他们像往常一样谈了一些工作上的事情之后,书记突然问他:“小宗,今后有什么打算?”

宗庆后一时语塞。对于未来,他不是没有打算,而是有太大的抱负,但那些想法能跟书记说吗?说自己想跟那些英雄人物一样,指挥千军万马决战千里?那不被当成好高骛远才怪!可是眼前,除了踏踏实实地干活,要说还有其它什么打算,他还真没有想过!





自己的命运自己决定(3)


看到宗庆后不知如何回答的样子,书记笑了,他望着面前这个经过了一年的劳动锻炼,已经变得有些黝黑结实的小伙子,推心置腹地说:“小宗啊,虽然你干活很棒,但我觉得如果你这么一直干下去,实在是有点委屈人才了!你不是很爱读书吗?好好干,我找机会保送你去上大学!”

读大学?这对酷爱研读名著和历史的宗庆后来说,当然是梦寐以求的!在参加工作之前,成绩优秀的他就不止一次地做过这样的梦:梦想自己徜徉在大学的校园里,接受着一流的深造,成为一个知识渊博,对社会有用的人。然而严酷的现实早已把他的梦想击得粉碎,他唯有用书本来抚慰自己内心的那份遗憾。

可是现在,书记主动提出要保送他上大学!这不仅让宗庆后感到万分的温暖,更燃起了他内心深处几乎已经熄灭的对大学的向往。

来自偶像毛泽东的力量

有了书记的赏识,宗庆后干得更加带劲了,他满怀希望地期待着,在不久的将来,经过农场的大力保送,自己可以走进那神往已久的大学殿堂。

可就在宗庆后以为自己看到了命运曙光的时候,命运却再次无情地捉弄了他。

那是1964年,也就是他来到马木农场的第二年,一天,一位工友突然跑来对他说:“庆后,听说咱们农场要停办了!这是真的吗?”

农场要停办?宗庆后茫然地摇摇头,他根本不知道这回事。

“你也不知道?你跟书记关系好,赶紧去他那里问问看啊。如果农场真的停办了,我们以后怎么办呢?”工友焦急地催促道。

宗庆后赶紧向场部跑去。

场部办公室里,书记正心事重重地坐在办公桌前。

“小宗,我正要找你!”一看到宗庆后,书记立即招手让他进去。

“我们农场的基础设施实在太差,这里的建设靠的全是国家的投资,这你是知道的。”书记叹了口气:“可是现在国家也很困难啊,已经没钱再给我们投资了,所以上级部门通知我们,决定停办这个农场了。”

“那,我们怎么办呢?”消息得到了证实,宗庆后顿时又担心又难过,他既为自己和同伴们的将来担忧,更为农场的停办而难过,毕竟自己在这里洒下了无尽的汗水,他已经开始对这片土地产生感情了。

“你放心,所有的员工都会得到妥善安置的。”书记走到宗庆后跟前,满怀歉意地说:“只是,我再没有机会实现我的诺言,推荐你去上大学了。”

去向很快就明确了,马木农场的所有知青都被安置到了绍兴茶场。

带着再次破碎的大学梦,宗庆后来到了这个陌生的新环境。

从地理位置上看,绍兴虽然比舟山距离杭州要近多了,可是绍兴茶场却地处在偏僻的丘陵山区,那里的工作主要就是种茶、割稻、烧窑,强度虽然并不会比马木农场的大,但整天面对的是一望无际的茶山,生活同样枯燥乏味。

好在那个时候的宗庆后还是那么的年轻、那么的单纯、那么的富有激情,马木农场的夭折、保送大学机会的擦肩而过,种种不快很快就被抛到了脑后,他又抖擞起精神,开始了新的生活。

茶场除了大片的茶山,还有自办的砖窑,采茶的活儿一般都是女工干的,而砖窑的重活自然就落到了男劳力的身上。刚进茶场的宗庆后还不会烧砖,他的工作是沿着崎岖不平的山道,把砖坯和砖块从窑场拉到堆砖的地方,一个来回虽然也就五里多路,但一天来来回回不知要拉上多少趟,自然就不轻松了。每天收工的时候,他都是汗流浃背,四肢酸软,恨不得立即躺到床上美美地大睡一觉。

可在那个唯心思想泛滥的年代,经受着传统革命思想熏陶的年轻人,满脑子都是“人定胜天”、“泰山压顶不弯腰”等充满豪情的口号。人们的劳动潜能,由此也被激发到了最大的限度。所以,即使白天再苦再累,一吃过晚饭,还来不及好好休息一下,义务劳动的哨声便又吹响了。承载着上百块砖头的板车,又一趟趟地奔走在坑坑洼洼的山道上,直到天色一片漆黑,嘎吱嘎吱的车轮声还在夜空中久久回荡……

为了排遣枯燥繁重的体力劳动带来的压力,工休的时候,同伴们纷纷三五成群地聚集到一起,聊天的聊天、玩牌的玩牌,有的甚至偷偷地玩起了赌博。只有宗庆后一个人,默默地躲在一边看书,从来都不参与那些消极颓废的活动,甚至,连抽烟、喝酒这些在农场青年中十分普遍的陋习,他都一概不碰。

那时候他们每月的工资大约有二十多元,虽然当时的消费水平很低,但这点钱对那些沾染上了烟酒和赌博恶习的小年轻来说,感觉根本就不够用。而宗庆后在安排好自己的生活之外,却还能省出一部分钱来?他首先会从这些钱里拿出几元寄回杭州,给父母贴补家用,剩下的钱,他就全部用来买书。

在那个“读书无用论”思想比较盛行的时代,宗庆后真的可以算是一个“异类”,他不仅爱读书,而且读的书范围还相当地广泛,从世界通史到中国通史,从拿破仑传到史记,从黑格尔到毛泽东,但凡涉及政治、历史、文学、哲学的书籍,不管是借还是买,他都会千方百计地找来看。





自己的命运自己决定(4)


随着阅读层次的不断提升,从小埋藏在宗庆后心中的英雄情结,也逐渐从单纯地对英雄人物的崇拜,升华为对英雄人物思想、品质、作风、才能的全方位研究和学习。

在绍兴茶场的日子里,宗庆后读得最深、最透、最有收获的是《毛泽东选集》。

其实早在舟山马木农场的时候,他就读过《毛选》,因为在当时,《毛选》是全国最最畅销的书籍,是全国人民的精神食粮。但那更多的是一种政治时尚,一种理想需求。而对于一个踏上社会才一年多时间的初中生来说,《毛选》中的许多篇章还显得有些深奥、有些枯燥。那时候的宗庆后,其实更爱读那些故事性相对较强的中外名著和历史典故,因此,心目中的英雄也大多是与现实生活有着较大距离的人物。

而绍兴茶场平淡寡味却又冗长的生活,反倒使宗庆后的心境变得更加平静下来,持之以恒的阅读,使他的世界观和洞察力很快成熟起来。他开始更多地关心国家大事,关注伟大领袖。

为什么毛主席能够领导人民推翻旧社会,建立新中国?伟大领袖的过人之处究竟在哪里?带着探究的心理,当他重新翻开厚厚的《毛泽东选集》,这才惊喜地发现,原来里面竟是一个处处闪耀着钻石般光芒的思想宝库!

于是,他捧着《毛泽东选集》再也放不下了。

好在那个时候,茶场给他调整了工作,让他担任生产技术调度,于是有了更多可以自己支配的时间,读书的时光也就更加充裕了。

时间一年一年地流逝,宗庆后却浑然不觉,他以阅读《毛泽东选集》的方式沉浸在伟人的精神世界里,以一种敬仰的姿态如饥似渴地汲取着精神营养:

在《反对本本主义》中,宗庆后读到:“不要以为上了书的就是对的……”“没有调查,就没有发言权。……”“对那个问题不能解决吗?那就去调查,等你完完全全调查明白了,你对那个问题就有解决办法了……”这些看似平实,却充满了哲理的论述,简直令宗庆后佩服得五体投地。从那时候起,“要想解决问题必须先调查研究”的理念便深深地刻进了宗庆后的意识之中,并且成为了日后他在市场竞争中运筹帷幄的主要工作方法。

当他在《反对自由主义》中读到:“革命集体组织中的自由主义是十分有害的,它是一种腐蚀剂,使团结涣散、关系松懈、工作消极、意见分歧……”的时候,对“一个团队中为什么必须要有高度集中的意志”便有了深刻的理解,一种极富主见的行事风格也由此逐渐形成。

伟大领袖毛泽东,真真正正地成为了宗庆后发自内心的崇拜偶像。而那些来自偶像的战略思想和领导策略,比如“农村包围城市”、“充分发动群众依靠群众”、“团结一切可以团结的力量”、“集权式管理”等等,都潜移默化地渗透到了这个暂时被命运遗忘在农村的年轻人心中,为他日后纵横商场铸就了一把把坚利的武器。

可以毫不夸张地说,是毛泽东思想给了宗庆后无穷的精神动力,正是这种来自偶像的力量,支撑着他以平和的心态在那个艰苦的环境中蛰伏了十几个春秋。

十四年,整整十四年的时间就这么如涓涓流水般淌走了,昔日刚刚成年的毛头小伙,在那片满目青翠的茶山里、在一成不变的生活模式中,不知不觉就长成了已过而立的大龄青年。

眼看着文静内向的大儿子把最最美好的青春时光都荒废在了偏僻的绍兴山区,宗庆后的母亲王树珍心里别提有多着急了。她的小姐妹那些与儿子年龄相仿的孩子们,如今回城的回城,成家的成家,有的甚至已经当上了父亲,可自己的儿子庆后却还遥遥无期地窝在那个遥远山区里,做母亲的怎能不心焦啊。

大弟本来就留在城里没有下乡,小弟尚在读书,1997年,宗庆后的二弟宗泽后也从插队的农村回到了杭城,三个儿子都回到了身边,只有大儿子还孤身一人在外生活。每每想到这一点,王树珍的心里就像压了块石头。当时随着知青的大量返城,城市的压力骤然加大,居住、就业、供应都十分紧张,而这时,仍有大批的人不断地涌到省、市政府的大门前,请愿上访,要求返城。在这样的状况下,要想在杭州找到一个接收单位简直比登天还难,而没有单位接收,从绍兴茶场返回杭城,根本是不可能的事。

回城无望,总不能把个人的终身大事也给耽误了吧?父母商议再三,决定让宗庆后在绍兴娶妻安家,那样儿子的生活至少可以有个人照顾,不用再过那种孤独寂寞的日子了吧?这在当时,也确实是许多知青非常现实的一条出路,宗庆后的一些伙伴就因为种种原因,最后选择了这样的道路,永远留在了那片茶山上。

人生的道路有千万条,我们很难说在当地安家落户的人是不幸还是幸福,也许有的人守着家人平平静静地过日子就感觉已经很幸福了,但这绝对?会是宗庆后所要的生活道路。

可当时父母并不知道孩子心中的抱负。为了让儿子能够早日在绍兴体体面面地娶上一个媳妇,他们拿出家里的全部积蓄买来了木料,大弟做木工,二弟做油漆,一家人自力更生为宗庆后打制了一套崭新的家具。

1977年秋的一天,宗庆后正迎着灿烂的阳光在茶山上除草,忽听有人远远地在喊:“小宗,小宗,快下来,看看你家里人从杭州给你运什么来了!”

家里来人嘛,无非就是带些吃的用的东西来,哪里用得着要“运”过来?真是太夸张了,宗庆后心里暗暗发笑着,脚步轻松地走下山来。

当他看到那套崭新的家具矗立在宿舍门前,正在阳光的照耀下折射着眩目的光彩时,泪水禁不住迸了出来。家人的关爱,随着这套漂亮的家具从遥远的杭州如春风般拂来,让宗庆后感到阵阵的温暖。但是,他不能接受。因为接受了这套家具,等于就是接受了命运的安排。而他,始终坚信自己能回到杭州去,他不愿就这样在茶场里安家落户。

第二天,他便找了一辆车,原封不动地把家具运回了杭州。

其实在绍兴茶场的这些年里,宗庆后并不是没有机会恋爱,曾经不止一个女孩子,对他流露出爱慕的表情,可宗庆后对待感情的态度是非常严肃的,既然不想永远留在这里,既然不可能跟她们成家落户,那就不能耽误了别人。为了排遣一时的寂寞,玩弄感情的事他是绝不干的。

饱读了中外哲史和名著的宗庆后,内心世界早已历练得不是一般地坚强。他早已从伟人毛泽东历尽千难万险的革命道路中悟出了忍耐的意义、汲取了坚持的动力。他不相信自己会在这个山区里窝上一辈子,哪怕前途一片灰暗迷茫,他也坚信总会有“柳暗花明”的那一天。为了这一天的到来,他宁愿忍受一时的寂寞。

可现实是,迎来1978年,宗庆后就跨入34岁了,他还能坚守多久?他真的能迎来希望吗?





商海逐浪


第二章

真正的人才是不会放过任何一个机会的。从最初自愿寒碜地踏着三轮车推销冰棍和本子,到奔波全国推销产品和催讨欠款,商海中的一次次扑腾,为宗庆后慢慢积累起了宝贵的从商经验。而一个别人看不上眼的小小的校办企业经营部,更成为了宗庆后事业的起点,承载着他不断地伺机发展、壮大。正是因为抓住了每一次稍纵即逝的机会,宗庆后终于为自己辟出了一条通向实现“英雄”梦想的道路。而回顾宗庆后初闯商海的那段经历,我们不难发现,务实苦干是他性格中最大的一笔财富。





推销实战中积累经验(1)


机遇的大门总是愿意为不轻言放弃者而敞开。

1978年秋,一个振奋人心的消息从北京传来:鉴于全国各地的知青家长不断上访呼吁,中央新出台了一个文件,规定城镇干部职工退休后,其在农村下乡插队的知青子女可以返城

顶替。

执教已经整整三十年的王树珍得知这一消息后,立即想到了要让宗庆后顶职回杭。虽然她是那么地热爱教师的岗位,平时有些小病小痛从来都不肯请假休息,但是为了儿子的前途,王树珍几乎是毫不犹豫地向学校递交了要求提前退休的申请。

这年的12月,尽管瑟瑟的寒风已经十分刺骨,但迎风而行的宗庆后却感觉浑身包围在浓浓的暖意之中。隐忍了多年、坚守了多年、执着了多年,在无私的母爱召唤下,他终于守得云开见日出,踌躇满志地踏着寒风回到了阔别十五年的杭州。

可是,等待着宗庆后的,并不是大展宏图的疆场。由于文化程度低,回城顶职的宗庆后没能真正顶替上母亲的教师岗位,而是被安排到了同属教育系统的杭州上城区邮电路小学工农校办纸箱厂当工人。每天,他面对着一叠叠的纸板,唯一的工作就是不停地做纸箱。

难道千辛万苦回到城市里,仍旧要日复一日地在这种枯燥乏味的方式里生活吗?在艰苦的农村磨砺了十五年才终于走出大山的宗庆后自然心有不甘。他想,这里是省会城市杭州,不是那偏僻的山区,不是那闭塞的茶场,只要自己努力去争取,总会有我可以施展才华的空间!

于是,内向沉稳的宗庆后开始逐渐显露出他性格中刚毅、好强的另一面。他不断地向领导提各种各样的建议,并且敢于在众人面前发表自己的观点和意见。对那些看不惯的人看不顺的事,他也常常是据理力争,根本不愿意看领导的眼色行事。

面对这个有些才干,却不太服管的大龄年轻人,正为产品的销路而犯愁的厂领导决定来个“人尽其才,任人唯贤”。你不是有那么多好点子吗?你不是这么能说会道吗?你不是觉得做纸箱对你来说是大材小用吗?那好,就请你来当供销员。

这个校办小企业的所谓“供销员”,说出来实在有点寒碜,无非就是踩着三轮车卖卖冰棍、作业本、纸板箱什么的。在众人眼里,这活儿风吹雨打、吃苦受累,还不如坐在车间里糊糊纸箱来得轻松呢。可宗庆后却不这么认为,他照样干得很带劲。每天踩着三轮车,为不同的单位送货,跟各种各样的人打交道,熟悉做买卖的套路和窍门,虽然做的都是不起眼的小生意,但宗庆后觉得很充实、很开心。

令他更开心的还有一件事,就是厂里分了一间宿舍给他。虽然那宿舍远在拱宸桥,离他上班的地方有二十多里路,但这对于一直和几个弟弟一起挤住在父母那个简陋房屋里的宗庆后来说,简直已经是一方天堂了。有了这间宿舍,他可以安安静静地读书,这可是他最大的享受!

更叫宗庆后意想不到的是,这间小小的宿舍不仅为他创造了一个难得的学习空间,还为他带来了一段姗姗来迟的美好姻缘。

事情的经过是这样。在宗庆后宿舍的隔壁,住着一位退休的居民干部,这位细心的大伯看到孤身一人的宗庆后成天关在屋子里看书,从来不见他串门闲聊,更没见过他打牌喝酒,这样的年轻人实在有点难得。于是大伯开始留意起这位已经不算太年轻的小伙子。

“小宗啊,都快36了吧?不能光顾着看书,该考虑考虑个人的终身大事了。”观察了一段时间后,大伯忍不住发自内心地提醒宗庆后。





推销实战中积累经验(2)


宗庆后憨憨地一笑,摸着头说:“没办法,找不到合适的啊。”宗庆后说的也并不完全是客套话。老实说,在乡下插队的时候,有很多女孩子主动接近他,可那时候他的确还不想谈恋爱。而现在,已经回城的宗庆后年龄毕竟也不小了,要说还不想谈女朋友,那可不是真话。只是缘分这东西可遇而不可求,宗庆后也没有太放在心上。不过在这位令人敬重的大伯面前,宗庆后还是敞开了心扉。

“瞎说,像你这样优秀的小伙,怎么可能找不到合适的女孩子?”大伯拍拍宗庆后的肩膀,热心地说道:“这事儿就包在大伯身上了!”

说来也真巧,就在大伯处处留意为宗庆后物色对象的时候,他的一位老哥们跑来托他为自己的大女儿介绍男朋友。大伯一听,当时眼睛就亮了:这姑娘,跟隔壁的小宗实在是太般配了!

对于老哥们家的这位女儿,大伯是比较了解的。姑娘名叫施幼珍,不仅模样长得端庄秀丽,而且性格温和善解人意。杭州第八中学新二届毕业后,按照当时的政策,下面还有两个妹妹的她本是可以留在城里的,可对家庭充满爱心和责任心的施幼珍为了把留城的机会让给妹妹,主动报名去了黑龙江兵团。在东北边陲完达山下一个名叫雁窝岛的地方,这位来自江南水乡的女孩经受住了各种磨砺和考验,在男知青成堆的兵团里,她一个女孩子从学习割麦、养猪干起,一直当上了畜牧排的副排长,令大家对她刮目相看。1978年根据政策施幼珍回到杭州后,被安排到商业系统工作。那时候她已经年过三十,在长辈眼里早已超过了谈婚论嫁的年龄,于是介绍朋友的、上门提亲的络绎不绝,有些热情大胆的男孩子索性直接向她表达爱慕之情,可外表娴静传统的施幼珍内心里却极有主见。她有自己的择偶标准,不看长相帅不帅,地位高不高,钱财多不多,只看人品好不好、有没有进取心。她觉得只要男友人品好,有上进心,跟着他将来肯定会过上幸福的生活。

都是家中的老大,都在乡下经历了长期的生活磨练,都是挺有思想的年轻人。施幼珍与宗庆后有着非常相似的经历,大伯觉得两人一定会有许多共同语言,于是立即给他们安排了见面的机会。

第一次见到施幼珍,宗庆后就有一种似曾相识的亲切感,清新秀丽的面容上洋溢着青春活泼的气息,落落大方的谈吐中透露出善良宽厚的个性,连平时很少正眼对着女孩子看的他,这回竟忍不住多看了几眼。而施幼珍对宗庆后的印象也很好,这个衣着朴素、举止稳重的男子,给人一种朴实、可靠而又非常独特的感觉。于是两人越谈越投机,越谈越觉得相识恨晚。

月下老人的红线,在一次次愉快的交往中,不知不觉将两人的心紧紧地缠系在了一起。

经过一年的交往,宗庆后和施幼珍的感情日臻成熟,终于到了谈婚论嫁的阶段。双方的家长见了面之后,对这对年轻人的婚姻也是赞不绝口,表示将尽全力替他们操办好婚事。

然而宗庆后知道,虽然两个弟弟都已长大成人,但三弟尚在念书,家里的经济条件仍然比较拮据,他实在不愿再给家里增添负担了。于是,头脑灵活却不安于现状的宗庆后就暗暗思忖着要找机会跳槽到效益好的单位去。

当时,正是国家刚刚开始改革开放的时期,城乡大兴土木搞建设,许多与之相关的产品变得十分紧俏。比如电度表,就是当时的紧缺商品,杭州几家电器仪表厂的日子都非常好过。经过毛遂自荐,宗庆后凭着在校办厂当过“供销员”的“资历”,于1979年成功进入杭州光明电器仪表厂,担任生产销售管理员。

可市场是严酷,推销是艰难的。电度表供不应求的好形势仅仅维持了没多久,大批的乡镇企业就如雨后春笋般冒了出来,短短一年,浙江省就出现了数百家电度表生产厂家。这些乡镇企业机制更灵活、价格更低廉、推销更有力,光明电器仪表厂“朝南坐”的好日子很快被乡镇企业冲得一去不复返了。订单越来越少,产品开始积压,企业领导急得如热锅上的蚂蚁,作为销售管理员的宗庆后,自然也感到了肩上无法推却的重任。

受命于危难之中,才是英雄真本色!宗庆后背上近百斤重的几十只电度表样品,开始踏上了主动出击,外出推销产品的征途。





推销实战中积累经验(3)


辗转千里,陪足笑脸,磨破嘴皮,承受了一次又一次的冷遇回绝后,宗庆后终于在山西看到了曙光:一家单位欲出每只23元的价格,向宗庆后订购一千多只电度表。虽然这只是一笔利润并不怎么丰厚的订单,但毕竟是一个良好的开端,对于大批积压在厂里的产品来说,一千多销量的订单也可以算是雪中送炭了。

宗庆后顾不上休息,连夜打电话给厂领导报告喜讯,却怎么也没有想到竟被当头浇了一盆冷水。

“23元一只?你的价格报得太低了!”厂领导用责备的语气说道:“不要卖给他们了。你明天赶紧给我去广州,听说那边有人要上万的数量,而且每只的价格可以卖24元。”

受了军命的宗庆后尽管心里有点委屈,有点难受,但一想到有上万只的订单在等着自己,他立即调整好了心态,背起沉重的样品袋,又风风火火地挤上了开往广州的列车。

然而,当他历经艰辛来到广州后,却赫然发现厂里传达给他的竟然是一个子虚乌有的信息。什么24元一只!什么上万只的订量!人家精明能干的广东人,看到你如乡下人进城一般,背着大包小包的样品,马上就摆出一副爱理不理的样子。宗庆后陪着笑脸好话说尽,对方才显得很不情愿地说:“现在广州的电度表太多啦,看你这么辛辛苦苦赶过来,我就准备资金积压啦。18元一只,我进500只,怎么样?”那口气,还好像是给了天大的恩惠。

真是得了便宜还卖乖!宗庆后的倔劲上来了。不卖了!他背起电度表昂着头走出了门。

可是走到大街上,渐渐冷静下来的宗庆后,心情不禁又沉重起来。跑了大半个中国,难道就这么灰溜溜地带着“零”的纪录回家去吗?虽然责任并不在自己身上,可要强的宗庆后还是觉得不甘,觉得脸上无光啊。

他想凭借自己的力量,再做最后的一番努力。于是宗庆后鼓足勇气,开始一家又一家地走访那些散布在广州城各个角落的厂家和店家,期待着奇迹能够出现。

然而,奇迹并没有出现。在广州劳心劳累地整整跑了几天,还是一无所获。

那天,疲惫不堪的宗庆后来到一家简陋的大排档,想解决一下肚子问题。在等着服务员把食物端上来的时候,邻桌两个客人在谈论的内容引起了他的兴趣。从他们的交谈中宗庆后获得了一个重要的信息:与广东隔海相望的海南岛,正处在大开发大建设的时期,那里的机会很多。

说者无心,听者有意。两位陌生人的交谈如一道透过层层阴霾的阳光,刹那间照亮了宗庆后沉重了多日的心境。对,去海南再做最后的一试!直觉告诉他,那边很可能会有新的转机。

第二天一早,宗庆后没有向厂领导请示报告,甚至也没有通知家人,就悄悄地踏上了继续南行之路。不是他没有组织观念,也不是他不牵挂家中的亲人和爱人,已经吃过一回错误决策之苦的他,可不想再重蹈覆辙了。因为他很清楚,此番独闯海南,还是得冒一定风险的。但是他觉得这样的风险是值得一冒的,即使海南之行仍以失败告终,他也无怨无悔,甚至让他承担责任也在所不辞,因为当他看到希望的时候他去努力了。





推销实战中积累经验(4)


广州之行给了宗庆后一个深刻的教训:大城市是商家火力集聚的地方,竞争激烈,分羹的空间很小;而面向广大农村的县乡一级,却有着相当大的潜力可挖。这不禁让他想起了毛泽东关于在农村建立革命根据地和农村包围城市的伟大创举。对,营销好比就是新时期的一场革命,同样应该放眼广大农村去开拓市场!有了理论的指导,一踏上海南这片热土,宗庆后便马不停蹄地直接深入到当地的县乡。

没过几天,宗庆后果然在一个县里如愿谈下了第一笔订单,虽然数量并不大,但好歹总算实现了零的突破,这个来之不易的突破大大增强了他的信心。他索性一不做二不休,一个接一个地把海南岛的大小县城都跑了个遍。

功夫不负苦心人。一个月后,就在光明仪器仪表厂的领导们正在为宗庆后这个擅做主张、失去了音讯的销售员而大为恼火的时候,他却带着一份与海南某五金交电公司签订的供销合同凯旋归来了。

面对订单,提心吊胆的领导终于松了一口气。他们甚至有些意外地发现,这位平时里就不太好管的销售员,不仅具有深入市场挖掘客源的本事,而且考虑问题其实也蛮周全的。比如,考虑到要货的客户分散在海南岛各地,万一出现拖欠货款的情况,收拾起来比较麻烦,牵扯的精力肯定会很大很大。于是宗庆后想了个办法,到海南的省会城市海口找了一家比较正规的五金交电公司,邀请他们作为中介方参与买卖活动,虽然多花了点钱,却为这批发往海南这块新市场的货物扎上了“安全带”。

宗庆后的凯旋归来,也让为他担惊受怕了一个多月的家人们放下心来。望着胡子拉碴的宗庆后,一向敬重哥哥的弟弟们都忍不住数落起来:“你的婚期都剩几天了?还在天南海北地跑,连个消息都没有,你知道嫂子心里多少担心啊!”

宗庆后面带歉意地望望施幼珍,得到的竟是宽容理解的一个笑脸:“你们就别说他了,他也是想把厂里的事情办好了,可以安安心心、踏踏实实地回来办婚事。”

1980年的劳动节,对于宗庆后来说,是他37年来最幸福、最重要的日子,这天他终于和33岁的施幼珍携手相牵,满怀憧憬地步入了婚姻的殿堂。然而蜜月尚未渡完,宗庆后又被厂领导派到外地去催收货款了。

这一去又是近半个月的时间,四川、内蒙,他一路跑过去,与拖欠货款的客户们软磨硬泡、斗智斗勇,总算把欠款一笔一笔地收了回来,可新婚不久的妻子,却只好在家里独守空房,望眼欲穿地盼望着丈夫早日回家。

婚后第二年,宗庆后的女儿宗馥莉降临人世,这个小小的新生命为宗庆后一家带来了无尽的欢乐,也带来了许许多多繁杂的日常琐事。可是,宗庆后还是那么地忙,忙得根本无暇腾出一点点精力来照顾家庭和孩子。多少个夜晚,当他风尘仆仆地从外地赶回杭州,回到家的时候,幼小的女儿早已进入了梦乡,望着床上那张天真无邪的可爱小脸,宗庆后的心里充满了歉疚。

于是他又想到了跳槽。他想找一份相对安定一点的工作,能够有更多的时间留给妻子、留给女儿。

1981年,他跳到了杭州胜利仪表厂,还是发挥他的特长搞销售。当时因为电风扇的市场非常好,厂里几乎已不生产仪器仪表,全部转产电风扇了。可是市场的变幻风云莫测,不到一年时间,电扇市场也急转直下,企业很快到了濒临倒闭的边缘。

1982年,经过了几番折腾的宗庆后又回到了杭州工农校办纸箱厂,期间甚至还兼任起了体育老师。不过在大家眼里,这时的宗庆后已经是一个颇有经营经验的人才了。事实上,经过两年多时间的冲锋陷阵,他也的确在严酷的市场中经受了实践锻炼,并且积累了丰富的营销经验。





玩命苦干中积攒家底(1)


1986年是改革开放步伐大踏步迈进的一年,经过农村实践颇有生命力的承包责任制,开始在城市的企业里得到大力推广,特别是那些亏损大、效益差的小企业,纷纷以承包经营的形式“下放”给了个人经营。

在这个大背景下,杭州上城区教育局打算在本系统中物色能人,组建一个校办企业经营部。这个经营部采取的当然也是承包经营方式。于是,包括宗庆后在内的一批“能人”很快就被列为候选人选。

1987年4月6日上午,为即将开办的上城区校办企业经营部选拔承包经理的“点将”大会,在教育局分管副局长傅美珍的主持下召开。说选拔,其实有点夸张,因为由领导们钦点的几位候选人,几乎没有愿意来挑这副担子的。

也难怪,这校办企业经营部,听听名头好像不错,其实没啥花头:连经理在内只有三名员工,开办费就给4万元,其余14万元的可用资金全部都是贷款,得靠承包者自己赚钱来偿还。可就是这样的底子,当年的利润指标就要4万元,人均创利要求超万元,这在当时的国营企业是根本达不到的水平。

会场里议论纷纷,却没有人站起来接招。就在领导们为现场的冷场而有些尴尬的时候。宗庆后站了起来:“我干吧,不过……”

这个愣头青,他还想提什么附加条件?想干就干,不想干也没人勉强你啊。就在大家以为宗庆后会趁机提一些什么要求的时候,却听到了一个大跌眼镜的下文:“当年的创利4万元好像少了点,我可以保证上交10万!”

会场顿时炸开了锅,人们实在难以相信,居然会有人主动给自己抬高承包价码,莫非他是脑子犯浑了?

其实宗庆后的脑子清醒着呢。这么多年来,不甘平庸的他一直在寻找大展宏图的机会,却一直没有找到可以独当一面发挥才干的舞台。现在机会终于出现在他面前了,虽然在许多人看来,这并不见得是个什么肥缺,可宗庆后觉得只要能让自己来决策经营,这样的机会绝不能轻易放过。因此他必须一下子开出令人汗颜的价码,把所有可能成为竞争者的勇气在一瞬间完全打垮。这一次,他是志在必得的。

当然,10万元的年创利也并不是头脑发热、脱离现实的指标,在商海里已经摸爬滚打了几年的宗庆后有足够的自信完成这一指标,因为他知道那是一个需要付出百倍艰辛才能达到的指标,而自己最大的优势、最大的资本,就是能够吃得起别人吃不了的苦。

不是没有怀疑,不是没有争议,然而面对自信满满的宗庆后,慧眼识英雄的傅美珍局长顶住了各种议论,毅然把这副重担交给了这个已并不年轻却充满了激情的应战者。

人们都说结婚有“七年之痒”,而婚后七年的宗庆后,不仅生活美满幸福,事业也踏上了新的里程碑。1987年5月1日,杭州上城区校办企业经营部在杭州城东清泰立交桥北侧一处暂借的办公楼里挂牌成立,望着那块白色的牌子,宗庆后心里满是抑制不住的喜悦。五一劳动节,对于热爱劳动的他实在是太有意义了,七年前他和妻子是在劳动节喜结连理,七年后他又在劳动节这一天当上了“企业经理”!

不过要当好这个比“光杆司令”只强了那么一口气的经理,还的确不是那么容易的。刚刚成立的经营部只有三名员工,除了宗庆后自己,另外两位都是已不年轻的女同志,经营部里所有重活累活当然都得他这个唯一的男经理冲在前头。好在宗庆后早已做好了吃苦的充分准备,有了这个崭新的平台,他就像一位在起跑线上蛰伏已久的运动员,铆足了劲儿往前冲。





玩命苦干中积攒家底(2)


刚刚起步的经营部,做的都是一些别人不当回事儿的小生意,比如几分钱的橡皮、作业本,每件利润只有几厘。但是在宗庆后看来,这些获利微薄的小生意,正是经营部的立身之本,因为利小,那些有实力的企业才不屑来跟你竞争,而这些微利的东西,需求量并不小,只要勤勤恳恳地做,聚沙成塔,照样可以淘到金子。

于是不管刮风下雨、白天黑夜,只要哪个学校要货,宗庆后总是随叫随到。他蹬着一辆三轮车,一个学校一个学校地亲自去送货。没多久,杭州的条条道路就被他跑得谙熟于心,上城区的所有小学更是熟门熟路。而这些学校的总务主任,对这兢兢业业的“经理”也开始刮目相看,他们钦佩宗庆后的吃苦耐劳精神,相信他的经营部一定会发达起来。

仅仅几个月时间,宗庆后就在杭州的各所小学树立起了很好的口碑,许多学校开始认准向上城区校办企业经营部进货。

夏季渐渐来临,炎热的气候让人变得慵懒起来,而这时的宗庆后抓紧时间又做起了冷饮的生意。听说湖州的百年老店震远同食品厂想把他们生产的棒冰汽水打入杭州市场,却一直未能如愿,他立即出击,帮助对方代理销售冷饮。

都说好汉不赚六月钱,六月夏天的冷饮钱还真是不好赚。棒冰来了,得以最快的速度在烈日下卸货,然后迅速往冷库里装;客户一个电话来了,又立即得进冷库把棒冰搬出来,踩上三轮车顶着酷暑为顾客送去,这样冷冷热热,搬搬运运,要折腾上好几个来回,棒冰的买卖才算完成,可是一批棒冰赚得的利润不过只有几元钱。

运汽水更是累人的活儿。那时候的汽水都是玻璃瓶装的,份量重,搬运不当还容易破碎损耗。作为经理的宗庆后,都是自己一箱一箱地扛来扛去,这种繁重的体力活儿,要不是经过了农场十几年的磨练,一般人是根本承受不了的。

宗庆后拼命三郎般的工作激情,深深地感染了经营部两位元老级的女员工,体质比较孱弱的王琴和蒋琼芳原本工作还是比较轻松的,自从跟了宗庆后创业,原先按部就班的生活规律不知不觉就被打乱了,没日没夜加班加点成了家常便饭。可毕竟是已经有了家室的女人,这样每天弄到深更半夜地回去,家庭矛盾难免就会产生。

王琴的先生是一位通情达理的小学教员,一开始妻子老是加班到深夜,他是既心疼又担忧,总要等王琴到了家他才安下心来。久而久之,他终于有些忍不住了,开始数落妻子:“怎么每天都搞得这么晚,家里的事你还管不管了?”也难怪他生气,孩子还不足三岁,正是需要母亲细心呵护的时候。有一天深夜的11点,王琴的先生实在是忍无可忍,索性赶到了经营部,他倒想看看,这半夜三更的妻子究竟有什么班好加?

先生不信任的举动,使王琴的自尊心受到了极大的伤害,她一气之下,索性把铺盖搬到了单位。亲眼看到了王琴辛苦加班情景的先生那个后悔呀,可他深知妻子的脾气,只有心里干着急,却想不出什么好办法把妻子劝回家去。好在这事儿被细心的宗庆后及时发现了,他把王琴的先生请到了单位,为这对闹别扭的夫妻当起了“娘舅”。

“我们经营部成立不久,万事开头难呀!王琴是我们经营部的骨干,为我们经营部的起步和发展做出了很大的贡献和牺牲。”宗庆后一上来就对王琴的工作给予了高度的评价,然后他话锋一转,来了个自我检讨:“为了工作,我只知道让大家加班加点,对员工的生活实在是关心太少了,影响了你们的家庭团结,责任全在我啊!”然后,他满怀信心地向王琴的先生描绘起了企业的美好前景。





玩命苦干中积攒家底(3)


一番充满感染力的话,让王琴的先生产生了深深的理解,他紧紧握住宗庆后的手,真诚地说:“经理你放心,我一定全力支持王琴的工作,今后家里的家务全都我包了!”

这就是宗庆后的本事,他不仅能把手下的女同志一个个都变成干劲十足的女将,甚至能将员工家属们的心也紧紧地凝聚到一起。

宗庆后带着两位女将吃苦拼命,为的是打实家底,伺机待发。以他的性格和他的抱负,是绝不可能甘心这么一直辛苦劳累地守着这个小小的经营部,就感觉心满意足的。

机遇总是青睐有准备的人。经营部成立后一个多月,宗庆后便遇到了一个千载难逢的好机会。

二十世纪八十年代,正是一大批人随着改革开放先富起来的时候。口袋殷实了,生活质量也就随之提高了,各种各样的营养品便应运而生。一种名为“中国花粉口服液”的营养品刚刚诞生,便独具眼光地把消费对象锁定在了被无数个家庭捧为“小皇帝”的儿童。但这毕竟是第一代儿童营养品,起步之初亟待尽快打开市场,于是这家生产花粉口服液的公司就想到了孩子集中的地方——学校。虽然刚刚创办不久,但口碑极佳的上城区校办企业经营部就这样引起了他们的注意。这家公司的经理主动找到宗庆后,希望他能成为他们的经销代理。

经销儿童营养品,这对一直经营学生用品和冷饮这类微利产品的宗庆后来说,可是一项利润不菲的大买卖!这个难得的机遇,又被善于审时度势的宗庆后牢牢抓住了。他立即以“改善儿童营养结构,增强儿童体质”为名,向主管部门递交了成立儿童营养食品厂的报告。

1987年7月4日,杭州市计划委员会下文,同意建立“杭州保灵儿童营养食品厂”。上城区教育局全力支持,调拨了折抵10万元的生产设备,提供了营业场地,并从教育系统内部调配了30名职工充实到新建的儿童营养食品厂,同时,上城区校办企业办公室还借贷了10万元注册资金。

宗庆后麾下的队伍一下子壮大起来,依靠已经建立起来的覆盖整个上城区40多所中小学和幼儿园的销售网络,他在短短三个月的时间里,就成功地推销出了120万盒花粉口服液。

突然打通的市场销售渠道,使生产厂家的生产能力变得有些力不从心。

看到儿童营养液良好的市场前景,不甘成为别人附庸的宗庆后盘算开了:做别人的销售代理,虽然没有什么风险,但蛋糕永远也做不大;如果自己能上一条灌装生产线,那么就可以在销售获利的同时,从生产的环节中再分一杯羹了。

正为生产能力而犯愁的那家公司当即同意了宗庆后的要求。然而,新上一条灌装线起码要投资20多万元,当时厂里的全部资金加起来也就这么点,全部用来上一个新项目,风险是不是太大了?主管部门会同意吗?

认准了事情就一定要干的宗庆后不想让一直都很支持自己的分管局长傅美珍为难,便耍了个心眼儿,在汇报的时候有意把投资额“压缩”到了五万元。没想到傅局长还是跟前几次那样,非常爽快地表示了支持。她说:“企业赚来的钱,就是应该投入到扩大再生产中去,我支持你们!”

有了坚强的后盾,宗庆后放开手脚大干起来。只用了三个月时间,一座面积为300多平方米的灌装车间就在清泰街160号落成,一条日产量达1万盒的口服液灌装生产线,开始生机勃勃地运转起来。当年,即生产出中国花粉口服液180万支,产值超过270万元。

宗庆后没有让赏识他的领导失望。玩命似地苦干了一年,终于交出了一份骄人的成绩单:全年实现销售总额436万元,上缴利润22.2万元,比10万元的创利指标整整超出了一倍多!更令人欣喜的是,短短一年时间,他就撑起了一份值得自豪的家底,拥有了食品商店、五金交电商店等4家企业、300平方米的生产及营业用房,企业净资产超过了800万元,企业员工从2名发展壮大到了130多名。





破釜沉舟寻找新出路(1)


搭上了“中国花粉口服液”这个迎合市场需求的产品,杭州保灵儿童食品厂就像插上了一双起飞的翅膀,仅仅一年多时间就稳步地壮大起来。

蒸蒸日上的形势,使全厂所有的员工都干劲十足,他们拿到了比过去丰厚许多的奖金,对企业的未来充满了信心。

然而作为企业当家人的宗庆后,在忙碌而快乐之余,却常常一个人皱着眉头抽闷烟。

花粉口服液究竟能红火多久?企业的前景果真是那么一片光明吗?员工们可以不考虑这些问题,而他作为一个企业的法人代表,却不得不居安思危,不得不超前考虑这些问题。

事实上宗庆后的担心并非杞人忧天。尽管当时国内的营养品市场正步入一个狂热的黄金岁月,尽管针对儿童消费者的花粉口服液与群雄纷争的“太阳神”、“脑黄金”、“延生护宝液”等在定位上错开了锋芒,尽管花粉的医用疗效已毋庸置疑,但花粉口服液毕竟是从植物的繁殖器官中提炼出来的营养品,会不会含有性激素?会不会使孩子变得早熟?这些疑问在消费者中间并不是没有,如果一旦盛传开来,后果是显而易见的。

习惯于分析问题的宗庆后感到了不寒而栗。毕竟自己还只是人家的代加工企业,如果你加工的产品垮了,你依附的企业倒了,那毫无疑问,你的出路也就只有死路一条。

怎么办?看来必须未雨绸缪,想办法尽快开发自己的产品,依靠自己的灌装生产线搞自主生产,才能把企业的命运真正掌握到自己手中。

开发怎样的产品才能迎合市场的需求呢?做了一年儿童营养液的宗庆后觉得这是一块竞争尚不算激烈、还有很大潜力可挖的市场。他相信只要能够研制出一种跟花粉口服液一样功效明显,却又不含花粉激素的营养液,一定能受到儿童的广泛欢迎。

就在宗庆后为自己的分析反复寻求论证的时候,一条报纸新闻给了他有力的理论支持。1988年5月的一天,《杭州日报》报道了中国学生营养促进会会长、著名营养学家于若木先生在一次研讨会上透露的一组数据:全国3.5亿儿童和中小学生中,有三分之一的孩子营养不良,其中浙江省8-12岁的儿童中,有47%的孩子营养不良……

种种信息汇聚到一起,终于使宗庆后下定了自主开发产品的决心。自己没有这个技术能力,那就“借脑开发”!他捧上五万元的开发经费,冒昧登门找到了浙江医科大学营养系的老教授朱寿民,请他出山帮助研制配方。

63岁的朱寿民教授长期致力于儿童营养问题的研究,普遍存在的因厌食挑食导致儿童营养不良的现状正令他忧心忡忡。就在这个时候,宗庆后找上门来了,朱教授真是又感动又兴奋。他感动于一个企业家能够如此关注下一代的营养问题,并且实实在在地拿出钱来支持研发,在当时,五万元钱可不算是小数目。更令他感到兴奋的是,有了企业的支持,就能够把自己的科研成果转化为生产,真正促进儿童营养结构的改善,这是功代千秋的大好事。

宗庆后的预测很快就不幸成为了现实。由于害怕孩子的身体受到影响,一种“宁可信其有,不可信其无”的舆论逐渐在消费者中间流传开来,中国花粉口服液的销售开始出现滑坡,对这一市场趋向缺乏思想准备的那家公司顿时陷入了尴尬的境地。偏偏这个时候,他们又听说为他们加工灌装口服液的宗庆后正在委托专家研制另一种儿童营养液。

这简直是雪上加霜、“另立中央”嘛!公司领导愤愤不平地召来了宗庆后,口气强硬地说:“你必须立即停止研究什么新产品!否则……”那意思再明白不过了。

宗庆后来了个以退为进:“没问题,如果贵公司能够承诺我们两件事,我完全可以按照你们的要求停止新产品的研制。”

“哪两件事?”对方显然不希望宗庆后在这个时候“节外生枝”,如果不是什么苛刻的要求,他们很可能会做些让步。

“第一,保证花粉口服液能继续保持旺销的势头;第二,保证给我们的加工利润逐季逐年递增。”宗庆后柔中带刚地说道。





破釜沉舟寻找新出路(2)


其实宗庆后心里也不是没有压力,他很清楚,新产品还没有开发出来,厂里的命运还捏在人家手里,如果得罪了对方,企业赖以生存的加工业务一旦全部流失,势必会造成停产,主管部门会袖手旁观吗?员工们能承受得了吗?

但是,眼看着道路前面出现了危机,如果不采取断腕自救的办法,眼睁睁看着企业往绝路中滑去,那才叫不负责任!关键时刻,不能优柔寡断,只有破釜沉舟,才能找到新的出路。

谈判失败后的宗庆后,抛弃了原先的患得患失,心里反而变得坦然了。现在,企业已经成为一张白纸,自己反而可以放开手脚,在上面重新描绘出更加辉煌灿烂的图景了。

那边,朱寿民教授正带领助手们迅速行动起来,他们以“调和阴阳,兼补气血,补益五脏,重在脾胃,调和众味,其味在甘”的中医学理论及传统药膳食疗方法为依据,结合现代营养学原理,紧锣密鼓地从数百中原料中筛选出几十种,按照中药学机理,反复调配、比较、试验。

好消息很快传来,一个由桂圆、红枣、山楂、莲子、胡桃、米仁和鸡肝为主要原料的营养配方终于研制开发成功!

然而成功的配方只是一项科研成果,要把它转化为合格的产品,还需要谙熟制药工艺、设备和操作的人才。

到国字号的百年老店“胡庆余堂”去挖一流人才!熟读了《毛泽东选集》的宗庆后在用人方面也很有见地,经过侧面了解,他把目光锁定在了一位名叫张宏辉的技师身上。胡庆余堂是个藏龙卧虎之地,德高望重的老药师济济一堂,但是碍于面子,那些老药师是不太可能加盟一家名不见经传的校办企业的。而这位张宏辉技师虽然颇有真才实学,但年纪还比较轻,在人才汇集的胡庆余堂很难有用武之地。

宗庆后数次登门拜访,张宏辉却没有轻易答应。看到张宏辉一家三代挤住在条件简陋的房子里,求贤若渴的宗庆后做出了一件让大家都难以置信的事情:把区教育局刚刚分给他的一套三室一厅单元住房让给了张宏辉!尽管当时,他自己一家三口住的也是只有十平方米的一件旧屋。

人生难得遇知己。宗庆后如此看重自己,张宏辉感动了,他终于接过了主持制造原液的重任,并且以百倍的工作干劲投入到了一个崭新的事业当中。

如果说宗庆后是凭着满腔的真诚把张宏辉吸引到了身边,那么另一位专家顾郁恩的加盟,则是因为她被宗庆后雷厉风行的工作作风和近乎疯狂的工作效率所深深打动。

在医药营养行业服务了近三十年的顾郁恩是一位刚刚退休的高级工程师,是工艺设备设计安装方面的专家。由于工作需要,她长期跟有毒有害的药物接触而患上了再生障碍性贫血,因此从岗位上退下来后,她打算远离医药颐养天年。

此时的宗庆后,正快马加鞭地为他的新产品上马做着各种筹备:独一无二的科学配方已经握在手中,宗庆后相信这是全国最好的儿童营养液,一旦投产肯定能受到欢迎;经验丰富、干劲十足的“制液总监”已经就位,有了他的监督把关,宗庆后相信一定能生产出质量一流的产品;一座崭新的原液车间,也在短短的两个月内加班加点地建设起来。只是,这车间的设备流程设计是不是最科学?能不能符合生产的需要?宗庆后心中还是有点不踏实,因为这方面还缺少一位专家的把关。

不能马虎上阵!宗庆后决定再物色一名人才,把新产品从设计到生产的每一个环节全部置于专家的监督之下,以确保新产品一炮打响。

经人推荐,宗庆后找到了顾郁恩。顾郁恩本欲拒绝,但碍于宗庆后的一番诚意,只好答应去厂里看看。她想别人创业也不容易,而且做的又是挺有意义的儿童产品,反正就去走一趟,给他们提点建议,也要不了多少时间精力。

可是当顾郁恩在宗庆后的陪同下踏进崭新的车间时,不禁大吃了一惊。根据她的经验,这么一座车间,从项目报批到设计安装建设,按照正常的进度没有两三年时间是完不成的,可宗庆后却告诉她,眼前这座原液车间只用了两个月时间就建起来了!她开始对面前这位朴实的中年人刮目相看起来。她觉得应该好好帮帮这位真正想干事业的中年汉子。

于是顾郁恩在车间里仔仔细细地转悠起来,她一边走,一边看,一边下意识地不停摇头,跟在一边的宗庆后看到顾郁恩这副表情,心里不禁七上八下的。

“顾总,有什么问题您就请直率地给我们指出来吧,您向我们提出问题,就是对我们最大的帮助,我们好及时改正。”

顾郁恩此时的面色十分凝重,她沉吟了半晌,终于开口了:“恕我直言,你们的这个车间在流程设计上的确存在不少问题,但是要改建的话,其难度特别是工作量会比新建一个车间还大。如果我年轻20岁,或许可以给你们一些具的指导帮助,可我现在的年龄和身体状况,已经不允许了。”

“顾总,您无论如何要帮帮我们,这个项目直接关系到我们160多名职工的命运啊。”宗庆后急了,他动情地说:“给我一个月时间,我们一定根据你的要求把存在问题的地方都改正过来!”

面对如此诚恳的请求,顾郁恩还能说什么呢?虽然她知道一个月时间是根本无法解决这些设备安装问题的,但是她实在不忍拒绝宗庆后了。

可是顾郁恩怎么也没有想到,一个月后,宗庆后果真又来请她了。略带憔悴的宗庆后兴冲冲地告诉她,她指出的所有设备问题已经全部整改完毕,请她前去检查验收!

顾郁恩将信将疑地随着宗庆后再度来到原液车间,眼前的景象让这位严谨而又严肃的总工程师震惊了!她几乎不敢相信,在这样一个没有多少基础实力的校办企业里,竟然能上演如此高效神速的改建任务!她完全可以想像,这一个月来,眼前这位头发有些蓬乱、眼睛里还充盈着血丝的男子汉是如何带领着全厂职工一起,没日没夜,通宵达旦突击加班的。

这是一个充满活力的团队,一个具有惊人力量的团队!顾郁恩情不自禁地被感染了,她觉得自己的心突然也变得年轻了,有冲劲了。

朱寿民、张宏辉、顾郁恩,三位专家的鼎力支持,使宗庆后的新事业如鱼得水、如虎添翼。生产车间和设备很快调试到位,产品的样品也很快出来了,无论口感、功效都非常理想。现在的宗庆后,可以说是万事俱备,只欠东风了。

这个东风,不是别的,就是一个能够叫得响的产品名称。这个名称不仅要独特新颖,而且要过目不忘;不仅要反映儿童特色,更要琅琅上口。

为此,宗庆后绞尽了脑汁,可他毕竟不是取名专家,怎么办呢?





初露峥嵘


第三章

当企业面临着继续依附别人还是另求发展的抉择时刻,预感到危机的宗庆后拿出了他的魄力,做出了有风险但却是正确的选择。日后名震华夏的“娃哈哈”,由此得以通过一次敢为人先的有偿征名活动而降临人世。娃哈哈的诞生,不仅把宗庆后的事业推上了腾飞之路,更让他拥有了一个彻底释放能量、尽情施展才能的崭新平台。站在这个平台上的宗庆后,犹如一员卧薪尝胆了多年的骁将,纵横驰骋于全国市场,连攻沪津京,逐鹿中西部,用广告占领“根据地”,与强手鏖战广州城,峥嵘初露,所向披靡。





一石二鸟的有偿征名(1)


一石二鸟的有偿征名

翻开1988年6月16日的《杭州日报》,一条大幅广告引起了很多人的注意:“一种高效能的儿童营养液,已在杭州保灵儿童食品厂试制成功,特向社会各界征集产品名称及商标图案……”

报纸上的这种有奖征名启事,如今大家早已司空见惯。而在二十年前,这可是一件夺人眼球的新鲜事儿。为新产品取名苦思冥想了很久的宗庆后,最终想出了这样一个“烧钱”的绝招。

创意看起来不错,但究竟会有多少人来应征,宗庆后心里其实根本没有底。对于这次破天荒的“大手大脚”,一直看着宗庆后苦心积攒企业家底的员工们既表现出了理解,又打心眼里感到担忧,毕竟付出去的广告费是实实在在的真金白银啊。

但是善于造势的宗庆后自有他的打算:一方面,如果能够通过有奖征名征集到合适的名称,那是再好不过;另一方面,即使征不到理想的名称,也不会让广告费白打水漂。因为,即将上市的新产品需要营造声势,而形式新颖的有奖征名无疑可以吸引社会各界的广泛注意,其广告效应不可小觑。

实际情况远远好于大家的预想。

征名广告刊登后,迅速引起了社会各界的广泛关注。人们带着几分新鲜、几分好奇,关注起了这个即将诞生的产品,以及即将诞生的产品名称。一种神秘的儿童营养液,尚未面世就已经在人们的口中流传,这让宗庆后感到十分得意。

重赏之下必有勇夫。有机会为一个新产品命名,还能获得一笔不菲的奖金,这种名利双收的好事谁不想试试?杭州城里成千数百才子文人纷纷闻风而动,他们的创作欲望被激发了起来。短短几天内,应征的信件就如雪片般飞来。到征名截止的那一天,一共收到了200多位应征者提交的数百条产品名称!

宗庆后大喜过望,立即部署手下,以最快的速度请来了一批行家里手,组成一个新产品名称专家评审小组,对这200多位应征者的作品逐一进行论证筛选。

会议室内,评审小组的专家们济济一堂,认真地聆听着工作人员一条一条地宣读应征的作品。

工作人员每报出一个名称,都会引来一阵热烈的反响,大家你一言我一语,各抒己见,各执一词,有颔首的,有摇头的;有赞赏的,也有挑剔的……

宗庆后静静地坐在一边,手里夹着一支青烟袅袅的香烟,面无表情地倾听着大家的议论,并不发表任何意见。

深知宗老大脾性的工作人员知道,这说明他对那些应征作品都不甚满意呢。

也难怪,念了那么多条应征的名称,不是什么“精”啊、“灵”啊的,就是什么“素”啊、“宝”啊的,其中虽然也不乏文采洋溢、琅琅上口的作品,但总感觉个性不足、缺乏新意,达不到叫人耳目一新的效果。

实在没有让人感觉眼前一亮的名称啊。宗庆后的态度无形中影响到了大家,参加评审的专家们似乎有点气馁,会场的气氛渐渐变得沉闷起来。

忽然,工作人员报出了一个听上去有点搞笑的名称:“娃哈哈。”话音刚落,自己先忍俊不禁地笑了起来。

顿时,会场里爆发出一片哄笑声,几乎每一个在场的人都被这三个字逗乐了。在大家看来,这个应征者也实在是太有趣了,居然想出了这么个幼稚的名称。娃哈哈,这简直是三岁小孩在过家家,哪里像是一个营养液的名称啊,根本就是开玩笑嘛!





一石二鸟的有偿征名(2)


可是大家几乎都没有注意到,在一片嘻嘻哈哈的笑闹声中,宗庆后的眼睛里却有一道光亮闪了一下,紧锁的眉头随即舒展了开来。

“娃哈哈?这个名字好!”他兴奋地把手中的香烟揿灭在了面前的烟灰缸中,用手轻轻拍了拍桌子道:“查一查,看看这个应征者的背景资料。”

会场里顿时变得鸦雀无声,那些精通文墨的专家们都睁大眼睛盯住了宗庆后,意外、惊讶、不解、迷惑……各种表情写满了脸上。

工作人员赶紧翻看手中那叠厚厚的资料,口中喃喃地把应征者的情况读了出来:“应征人:朱松龄,工作单位及职务:上城区少年宫主任……”

哈哈,原来是老朱啊!宗庆后禁不住笑了。这位朱松龄宗庆后本来就认识,都是上城区教育系统的嘛,没想到朱主任竟是这样一位思路开阔、富有个性的人!

宗庆后用毋庸置疑的口气说道:“好了,咱们不用再讨论了。娃哈哈,就用这个名字!”

一锤定音。

但是在场的专家们还是充满了疑惑,有这么多应征作品,宗庆后怎么会偏偏相中了这样一个俗不可耐的名字呢?几位性子耿直的专家干脆当场表态:“这个名称太俗了,没有产品的特色,更不符合企业的形象。”

宗庆后自信地笑了笑,说出了他的想法:“我们要做的是一个新产品,这个产品的品牌必须一次打响,所以我们首先要考虑的是这个名称的新、奇、特,只要这个名称有冲击力,能吸引人注意,那就等于成功了一半。刚才我们的工作人员一报出这个名字,大家不是都哄堂大笑了?这就是效果,这就是冲击力。前面我们听了那么多名称,试问哪一个能有这样的效果?”

听这么一番解释,在座的各位专家情不自禁都频频地点起了头。

“再说了,娃哈哈这个名称,也并没有各位想象的那样俗不可耐。我想各位都是专家,应该都比我清楚,这三个字,是出自一首著名的新疆儿歌,在我们的小学一年级音乐教材里就有这首儿歌。”说着,宗庆后情不自禁地轻声哼唱起来:“我们的祖国是花园,花园里花朵真鲜艳,灿烂的阳光照耀着我们,每个人的脸上笑开颜。娃哈哈,娃哈哈,每个人的脸上笑开颜!”

“这是几乎每个孩子都会唱的歌词。我们的产品是针对少年儿童的,用他们熟悉和喜爱的歌词来命名产品,肯定会有一种无形的亲和力。而且娃哈哈三个字都是开口音,是孩子们天生就能掌握的发音,既琅琅上口,又很好记忆,就连婴儿都能冲口喊出来,我想孩子们一定会喜欢的。”宗庆后越说越带劲:“我们搞儿童营养液干什么?家长买儿童营养液又为什么?不都是为了让孩子们能够像开心娃娃一样笑哈哈!”

其实,宗庆后选中“娃哈哈”,还有一个不太好明说的理由,那就是他对这个名字有种一见钟情的感觉。表面上他是一个很理性的人,可骨子里他却是非常感性的,把无神论者毛泽东奉为偶像的他,又是特别地相信风水、相信直觉,甚至笃信测字。当他听到工作人员念出“娃哈哈”三个字的时候,就感觉这名字与自己有着一种难以言表的天然缘分。

很多年后,据说有位测字先生真的替宗庆后解开了暗藏在“娃哈哈”三个字中间的玄机:女字旁,暗喻事业由女人鼎立助成;双土字,暗喻根基扎实可屹立不倒;四个口,暗喻是非闲言不断;三个字都是九划,更是暗喻事业可长久不衰。竟说得如此准确,令宗庆后不得不相信:这“娃哈哈”的名称冥冥之中非己莫属了。

而在二十年前,宗庆后能够想到花一份广告费的钱,去同时猎获一个理想的产品名称和一个颇为轰动的广告效应,这不能不说是一次成功的策划。一石二鸟的有偿征名,充分反映出了宗庆后对市场独特的预见性和判断力。而很多当时参与征名评判工作的专家们,却没有料到那个曾遭他们揶揄的“娃哈哈”,竟然会发展成为全中国最具影响力的一大民族品牌。





举债砸金打广告


1988年10月20日,宗庆后永远都不会忘记这个日子。一大清早,他就站在了车间里,望着第一批娃哈哈儿童营养液从流水生产线上源源不断地传输下来,他的心里有说不出的喜悦和豪迈。喜悦的,是呕心沥血培育出来的产品终于如初生婴儿般呱呱坠地了;豪迈的,是为之奋斗的事业终于跨上了一个新的高度。

后来这个富有纪念意义的日子,被确立为了娃哈哈的厂庆日。

产品出来了,营销工作就得随之紧紧跟上。

俗话说,酒香不怕巷子深。可在严酷的市场环境里摸爬滚打了十多年的宗庆后深知,现代社会中,酒香还得勤吆喝。

对于自己的新产品,宗庆后自信是一流的;对于新产品的名称,宗庆后自信是吸引人的;对于新产品的包装,宗庆后自信是精美独特的。现在,自信满满的宗庆后要准备吆喝了,他要让“娃哈哈”先声夺人,长驱直入地进入千家万户,入耳入脑入心。

怎么吆喝?因为有偿征名而领教了媒体威力的宗庆后,自然是要通过媒体来吆喝的。不过,这一次他的目光不仅仅盯住了报纸,还瞄向了受众更广、信息传播更加迅捷的电视。

于是他首先跟杭州本地的两家电视台接触。那个时候,主动送上门来做电视广告的人还真不多,电视台几经商议,最后开出了21万元的价格。这在二十年前,可是一笔数目不小的巨款了。面对这个有些辣手的价格,宗庆后心里还是犹豫了一下的。因为企业起步不久,前期为了开发新产品、建设原液车间已经投入了绝大部分的家当,手头剩余的流动资金,加起来也不会超过10万元。而为了做广告,要一下子拿出两倍于现有全部流动资金的钱,那就意味着得背上一笔不轻的债务了。

这种时刻,特别能够考验一个人的胆魄。一同前往谈判的公司财会人员心里不禁捏了把汗,在他们忧心忡忡的目光中,宗庆后却面不改色地拿起桌上的水笔,龙飞凤舞地在合同书上签下了自己的名字。

“箭已经在弦上,无论风险多大、代价多大,都不能不发!”宗庆后事后这样跟自己的员工说:“既然相信自己的产品,我们就要大胆地放手一博,这不是冲动,更不是蛮干。”

他的魄力很快得到了丰厚的回报,举债砸下重金后,原本因征名而在大批市民心目中留下了神秘印象的娃哈哈儿童营养液,终于通过电视银屏在人们面前闪亮登场了。“喝了娃哈哈,吃饭就是香”的广告语牢牢地吸引了孩子们的眼睛,更牢牢地抓住了家长们的心。

一时间,娃哈哈儿童营养液成了热门商品,那些嗅觉灵敏的经销商和零售商店纷纷上门求购。连续几天的电视广告尚未播完,订单就与日剧增,把厂销售部的几个人忙得不可开交。

广告播出的首月,销量即突破15万盒;第二个月,销量更是扶摇直上,一举突破20万盒大关。

为宗庆后担着赤字做广告而担心的员工们,此时脸上都露出了开心的笑容,他们由衷地伸出了大拇指,充满自豪地说:“咱们的宗老大,就是有魄力!”

宗庆后却并没有满足电视广告带来的这点业务,他已经认识到,电视广告固然在短期内把娃哈哈儿童营养液送到了消费者面前,但孩子们的家长是不是都能马上接受呢?却还不一定。因为孩子是一家之宝,是全家的希望,家长们在给孩子选择营养品的时候,肯定是格外小心、格外谨慎的。许多家长们关心的问题,比如娃哈哈儿童营养液究竟有些什么成份?对孩子的体质究竟会有什么影响?孩子服用之后会不会产生依赖?会不会有其他什么副作用?等等这些问题,在转瞬即逝的电视广告中是很难一一交待清楚的。按照一般的规律,几十秒钟的电视广告,必须反复播放七次以上,才能在观众的脑海里形成记忆,而大部分人要在特定的时段内连续七次观看到同一条内容的电视广告并不太容易。所以在宗庆后看来,还有更多的潜在消费人群尚处于观望阶段,目前的销售水平还只是初级阶段。必须想办法克服电视广告的不足,消除家长们心中的疑虑,否则,这个销量是很难提高上去的。

怎么办?配合报纸宣传!

很快,宗庆后又极富创意地在报纸上推出了颇具说服力的“实证广告”。他邀请朱寿民、沈治平、顾景范等教授专家,在报纸上用醒目的位置和大幅的版面,撰文介绍娃哈哈产品的功能特性、科学原理、原料配方。中国营养学会专家们客观、中性、科学的推荐,在消费者心目中产生了极大的信赖,原本心存的疑虑自然而然地化解了……这种实证广告,后来发展成为大家所熟悉的媒体“软文”,被众多著名的营养品和药品广告争相仿效,并且产生了不俗的宣传效果。

报纸和电视双管齐下,遥相呼应,顿时产生了巨大的威力,娃哈哈儿童营养液由此一炮打响,产品推出的当年,娃哈哈就实现销售收入488万元,创利税210万元。

让宗庆后兴奋不已的,不仅仅是报表中蒸蒸日上的数据,还有众多消费者写来的感谢信、表扬信。

“我女儿过去患有厌食症,全家人天天为她吃饭操心,我们用过许多办法给女儿开胃,却一直没有什么效果。自从服了娃哈哈,胃口明显好了……”

“我儿子以前体质很弱,经常感冒,还怕冷、盗汗,现在服了娃哈哈,食欲明显增强,体重增加了,也不太感冒了……”

“贵厂生产的娃哈哈,我们的孩子太爱吃了,每天一早醒来,不给喝娃哈哈,他就赖在床上不肯起来……”

读着这一封封言辞恳切的来信,宗庆后的心中充满了成就感。对于一位企业的当家人来说,还有什么能比自己的产品广受欢迎更叫人自豪的呢。

杭州市场首先被全面占领。接下去的一段日子,宗庆后如法炮制,以迅猛的态势虎虎生威地向浙江各地、市、县、镇全面挺进。他要在浙江首先建立起牢固的“根据地”,然后再把触角向全国延伸。

他们的业务员闯进一个个陌生的城镇,直奔当地的报社和电视台,豪爽地拍出一笔笔广告费,当场签下力度不小的广告合同。然后他们又带着广告合同去找当地最大的糖烟酒食品公司,请对方进货销售。在营销手段还很不发达的当时,看到省城杭州来的供货商居然能出钱替产品做广告,那些糖烟酒公司意外之余,便纷纷加入了宗庆后的联盟。

不出几天,一股又一股“娃哈哈旋风”席卷浙江各地,电视报纸轮番轰炸,商店卖场上柜亮相,娃哈哈产品以势不可挡的气势迅速打开了整个浙江市场。





撬开沪津京大市场


撬开沪津京大市场

在浙江本土立足之后,宗庆后把进军全国的首战目标锁定在了大上海。

这是反复研究、精心谋划之后做出的决策。上海是全国商业最为发达的城市,不仅市场空间大,品位档次高,更主要的是还主导着商品的发展潮流。外地的产品一旦能在上海立足脚跟,那就等于是拿到了打开全国市场大门的金钥匙。因此撬开上海市场意义重大,对以后的发展至关重要。

而且从地理位置上看,上海是距离杭州最近的全国商业中心,交通便利,运输快捷,市场开拓成本相对要小一些。

然而,上海市场可不是你想撬就能撬得开的。那时的上海人以精明、傲慢著称,他们对于来自外地的产品根本不屑一顾,许多在本土很有影响的产品,一旦投放上海市场试水,其结果都是无人问津,最后销声匿迹。所以一些曾在上海吃过“闭门羹”的同行们抱着各种复杂的心态纷纷观望着,几乎没有人认为宗庆后能在上海市场有所作为。

宗庆后却不担心,因为他有撬开市场的“独门绝活”,这“绝活”在浙江各地屡试不爽,已经培养起了他相当的自信。

上海的媒体,价码可比杭州的更加烫手,不过宗庆后晓得“舍不了孩子套不着狼”,所以他依旧没有什么犹豫,依旧是拿出了几乎是全部家当的钱,孤注一掷地砸给了上海滩上那几家最为牛气的报社和电视台。

全方位的广告轰炸,立即让上海人对这个来自杭州、曾在农村呆了十多个春秋的“乡下人”刮目相看起来。一拨又一拨上海人,开始带着谨慎的心态,满怀好奇地买来娃哈哈儿童营养液,试着给孩子喝了,结果发觉孩子胃口真的好起来了。于是口碑迅速传开。

第一个月,销售量就超过了20万盒。

旗开得胜!

上海试水成功后,宗庆后的信心顿时暴涨,他决定一鼓作气,直取全国心脏,攻下北京和天津市场。

把毛泽东奉为偶像的宗庆后,心目中最神圣的地方当然是北京,那是祖国的心脏,是全中国的圣地。如果能在北京开拓一片销售天地,那对他来说将是人生中一件最为荣耀的事,因此他将全力以赴,亲临一线,靠前指挥,志在必得。

但是要攻下北京市场,难度显然要比上海更大,因为据说北方人没有进补的习惯。不过这倒正符合宗庆后的性格,他喜欢做拓荒者,喜欢到原本没有市场的地方去拓展市场。

进军的战术并不需要再有太多的创新,原先那套立体式的广告轰炸就挺奏效,再说那时北方的经营模式还比较传统,媒体上的商品广告远没有如今这么火热,宗庆后自信,一旦广告投下去,震撼效果肯定能立竿见影。

但毕竟是首都,不同于其它城市,万一失败大不了撤离、大不了放弃。这一战只许成功不能失败,否则输了京城之战,等于失掉了在全国的口碑,因此必须要格外地谨慎、百倍地小心。正是基于这样的考虑,宗庆后来了个迂回作战,他先掉转枪头,把市场部的兵力全部集中到京城附近的另一大都市天津。

宗庆后住进了天津的招待所,价格非常实惠,房间里的设施也相当简陋的那种。他在这方面不仅不讲究,甚至对自己还比较苛刻。

其实住招待所,不仅能节省开支,而且还更容易接触到普通的市民,能够更准确地掌握到消费者的心态,这一点是宗庆后更为看重的。

在住宿方面宗庆后虽然相当抠门,可做起广告来他却显得特别强横,砸出广告费用可以说是连眼睛都不眨一下。一到天津,他立马赶去天津日报社,要求用大幅的版面来刊登娃哈哈的广告。

为了不留下广告的真空地带,除了报纸,宗庆后同时还在电视、电台、车站站牌等媒介载体上也推出了娃哈哈的广告。气势霸道的地毯式轰炸很快产生强大的宣传威力,首批运抵天津的娃哈哈立即销售一空。

津门被顺利地强攻下来,所有参与开拓天津市场的员工们无不欢欣鼓舞,大家都以为可以歇一口气了,没想到宗庆后又一刻不停地指挥大家开起了新闻发布会。

“现在娃哈哈的名气已经打响,我们运来的产品都已经断货了,这种时候再来开什么新闻发布会,不是等于在浪费钱吗?”有些员工对宗老大的做法不太认同。

宗庆后是这么说的:“我们做的不是一锤子买卖,企业要长期生存和发展下去,就必须牢牢巩固现有的市场,并且不断开拓新的市场。天津的市场我们虽然已经打开,但要想长期立足下来,还必须下更大的功夫,让更多的消费者认识和熟悉我们的产品,所以新闻发布会是不可少的。”

不愧是富有实战经验的市场老手,总是能够看到比别人更深一层次的东西。新闻?布会召开后,要货的订单又是纷至沓来。而远在杭州的生产大后方,正在根据订单一批批地抓紧装货上车,整装待发运往天津……

有了天津这个成功的铺垫,在对京城的市场发起全面进攻的时候,宗庆后显得更加得心应手了。

而生活在皇城根儿下面的百姓们,却根本没有意识到有一家来自江南的并不算太大的企业,已悄悄地把目标对准了他们。

1990年的深秋,就在香山红叶层林尽染的时候,仿佛一夜之间,北京的各大电视台就被娃哈哈的广告抢足了风头。“喝了娃哈哈,吃饭就是香”的广告语萦绕在耳边挥之不去,家长们惊讶地发现,自己的孩子虽然还那么小,可这句貌似平庸,没有什么文采的广告词,却让孩子们变得很有“主见”了。

更叫粗犷豪爽、却又一向自大又自负的北京人震惊的是,翻开几天的北京日报,大片的版面竟然又被来自杭州的娃哈哈给占据了。

“这娃哈哈是啥来头?没有几下子,能来闯京城?瞧这广告做得多霸道,看来这江南的产品来者不善啊。”好奇心由此被激发出来,大家纷纷关注和打探这种儿童营养液的情况。天下的父母毕竟都是一样的,为了呵护自己的孩子往往都会不惜代价。了解了娃哈哈儿童营养液的功效之后,很多人都忍不住买几盒回家,先给自己的孩子补补身子。

不出一星期,一阵娃哈哈的销售热风就在北京城里悄悄地刮起,原先没有给孩子进补习惯的北京人,因为娃哈哈而渐渐开始注重起了为孩子进补。毕竟大家都热切地希望自己的孩子胃口好、睡眠好、身体好,当他们看到了某种产品可以为自己的孩子带来实实在在的健康时,就没有理由不追捧它了。

初闯京城第一个月,娃哈哈就一举取得了销售30万盒的喜人业绩。

至此,只用了一年左右的时间,宗庆后便成功地撬开了京津沪三大市场,为下一步全线出击全国市场奠定了扎实的基础。

在此期间,宗庆后还完成了两件对于企业今后的发展意义重大的事情:第一是于1989年4月17日,正式将保灵营养食品厂更名为“杭州娃哈哈营养食品厂”,并于这年的5月30日完成工商登记,将企业的注册资金变更为200万元,这表明企业成长壮大了、脱胎换骨了;第二是于1990年1月30日,正式得到了“娃哈哈”的注册商标,并且向工商部门同时注册了“哈娃娃”、“哈哈娃”等十多种与“娃哈哈”品牌近似的文字和图形商标,申请的范围也扩大到了一切可能应用的领域,从而为“娃哈哈”品牌建立了一个牢固的仿冒防御体系。





鏖战羊城大获全胜


鏖战羊城大获全胜

沪京津三大市场被成功撬开,有效地带动了娃哈哈在全国各地特别是北方地区的销售,企业实力因此与日俱增,销售业绩令人刮目相看:1988年实现销售收入488万元,创利税210万元,销售总额仅比上一年增长了几十万元,而利税却连翻了几番,创利能力大大增强;1989年销售收入快速上升,达到2713万元,创利税821万元,又比上年翻了两番;1990年更是以惊人的速度成长,销售一举逼近亿元大关,达9800多万元,利税也达到了2639万元。

在短短的两三年时间里,宗庆后带着他的“娃哈哈”迅速从全国数不胜数的企业中冒出头来,成功地跻身于全国最佳经济效益工业企业500强中的第85位,成为杭州市新晋的利税大户。

骄人的成绩令宗庆后的自信再度爆棚,他感觉自己就好像先祖宗泽大将军一样,指挥着千军万马南征北战,屡建战功。当然,他指挥的部队,是哈娃娃的员工和遍布全国各地的营销员和经销商,他决战的疆场,是商场而不是战场。

因此他不会停步。当1991年的春天如期来临,万物又开始充满生机的时候,宗庆后又要出击了。这一次,他把“战剑”指向了南方,他要向广东进发。

上世纪九十年代初的广东,是全国经济成长速度最快的地区,似乎天生擅长搞经营做买卖的广东人,充分利用优越的地理位置,把改革开放的政策运用到了最大的极致。他们在整个珠江三角洲地区建立起了无数个生产基地,时髦的产品几乎涵盖了各个领域,并且长驱直入地销往全国各地。

那时候一说到广东货,许多地方的消费者眼中都会饱含羡艳的神色,而生产者则会流露出避之不及的惶恐。可宗庆后这个儿童营养液的生产者,不仅不回避广东货,反而要挥师进军广东货的老巢,去虎口中夺食,去深渊里淘金,这在很多人眼里,简直就是自找麻烦。

大家的担忧不无道理,因为广东本地就有一家实力雄厚的同类企业,他们生产的“太阳神”营养口服液当时已经名扬全国,不仅戴着“中国运动营养金奖”的光环,而且销售份额占据着全国保健品市场的63%。如此强大的对手,能轻易把自己的大本营拱手让给一个外来的后起之秀吗?

京津沪的高地,对于娃哈哈来说其实是一片空地,只要集中火力很快就能攻克;而广州阵地,却盘踞着威震四方的“华南虎”,说难听点,人家伸手拍一巴掌,不把你拍个半死,也保准让你眼冒金星、难以立足。因此这时候的宗庆后知道,要想虎口拔牙当然不能硬攻,必须低调挺进、避开锋芒,待时机成熟再出其不意来它一击,倒还有更大的胜算可能。

一箱箱娃哈哈儿童营养液被悄悄地运抵广州,按照宗庆后的部署,这些营养液没有在任何商店卖场里露面,而是全部被运进了事先预定好的仓库中。

其实对于娃哈哈的悄然进犯,太阳神并非没有任何察觉,只是一开始,他们根本就没太把对方放在眼里。再加上宗庆后的低调策略,也起到了一定的麻痹作用。太阳神的领导们得知娃哈哈出了车站就进仓库,甚至连商场的门都还没有打开,不禁哑然失笑:既然是连自己都没多少底气的后辈,怕他作甚?让他们碰碰壁,接受点教训倒也不错,省得以后再做出这种不知天高地厚的事来。

可是没过两天,一场关于娃哈哈儿童营养液的座谈讨论会召开了,虽然姿态还是那么的低调,是以谦虚的态度来请教专家、聆听消费者意见的,但太阳神的领导们注意到,中华医学会广东分会、广东优生优育协会、广东省中医学研究所、广东省药物研究所等四大权威机构的众多专家都被他们请到了。座谈会上,广东的医学、药学和营养学专家们都对娃哈哈儿童营养液给出了很高的评价,并且从产品原理、配方和实验等角度作出剖析,拿出了科学权威的理论支持。更让太阳神负责人吃惊的是,座谈会上还出现了一批消费者代表,据说这些消费者事先都得到了娃哈哈的试饮赠品,因而他们在座谈会上的现身说法,给人以极具说服力的感受。

第二天,有关这场座谈会的新闻报道便在广州的各大新闻媒体纷纷见报。来者不善!太阳神的领导们这才有点不安起来。

可是他们完全没有想到,接下来的局势会更令他们措手不及:随后的几天,娃哈哈大手笔的广告竟如密集的火力开始在各大媒体上轮番轰炸,电视台每天三次播放娃哈哈的广告,南方日报的广告版面上也全都是娃哈哈的身影,而且前几天专家和消费者们在座谈会上的讲话发言,都在广告上赫然亮相,成了力挺娃哈哈营养液最有说服力的证据。一时之间,让人几乎产生了当时的广州就只有娃哈哈一种营养液的错觉。

1991年6月,也就是宗庆后携娃哈哈儿童营养液初闯羊城的第一个月,销量就超过了70万盒,这个数字,居然超出了北京和上海的总和。

这下华南虎终于被彻底惊醒了!他们赶紧采取行动,迅速联络当地新闻媒体,意欲近距离展开广告大战,看看到底谁更有实力!

然而现实却给了他们当头一棒。报社充满遗憾地告诉他们,近一周的广告版面,已经全部被娃哈哈包下。原来,娃哈哈早已悄悄地砸下八十多万元巨款,把各大媒体的广告时段和版面一举拿下,为的就是不让对手有插足反击的机会。

强龙还压不过地头蛇呢,更何况你不过是一只胆大包天的初生牛犊,难道就任你在我的地盘上这么横冲直撞?太阳神的领导们自然是咽不下这口恶气的,明的不行,那就来暗的,拐弯抹角也照样能打垮你,反正有的是收拾对手的方法。

于是,在娃哈哈地毯式的广告降温后,媒体上开始陆续出现了一些声音,这些声音以关心儿童健康的角度出发,提醒人们要注意科学合理地选择补品,因为“钙铁强化剂不适用于南方儿童”,还告诫人们要注意安全,因为“玻璃安锫瓶装的营养液存在安全隐患,儿童很可能会吃进玻璃碎片”,看起来虽然很客观公正,其实却巧妙地指出甚至夸大了娃哈哈的弱点。

公说公有理,婆说婆有理,消费者的视线似乎一下子被搞乱了。但是舆论较量的双方,却总是先行一步者占有先机,于是娃哈哈的第二个月销售额仍然直线上升,突破了100万盒。

至此,宗庆后在羊城的鏖战终于大获全胜,他用短平快的营销手段,从强大的对手那里成功地抢到了一块蛋糕。





逐鹿中原得心应手(1)


逐鹿中原得心应手

宗庆后带领娃哈哈的销售员工南征北战,连续攻下上海、天津、北京和广州四大城市之后,又野心勃勃地把目光瞄向了广阔的中原和西部地区。

虽然有一些人认为,能够占领发达城市的市场,就已经成功了,只要在这些大城市里站稳脚跟慢慢做大,企业就会前途无量。而落后的中西部又能有多少市场呢?根本没必要再去浪费精力。可宗庆后却固执地坚持,必须向中西部地区挺进,因为那才是他梦寐以求的疆场!

之所以会做出这种招人非议的决策,与宗庆后脑子里根深蒂固的英雄情结是密不可分的。虽然连取国内几个最大城市的战绩,已使员工们振奋不已,更令同行们暗暗震颤,但宗庆后除了自信因此大振,其实并没有太大的成就感。

在那些大城市里,最奏效的营销方式无非就是全方位超密集高强度的广告,这好比是用火力强劲的高射炮强行攻占阵地,过瘾是比较过瘾的,但实在没有多少技术含量可言。而在宗庆后的内心深处,中原和西部那些广袤而古老、发展又相对滞后的地方,才是真正能够考验他的智慧和胆魄,让他效仿和感受到先祖宗泽和伟人毛泽东豪迈气势的真正疆场。

因此在他的心目中,中原之战份量更重。

地处中原的郑州,自古就是兵家必争之地。要想开辟中原市场,毫无疑问首先要把郑州拿下。

心存了不同的意念,行事的风格自然也会自觉不自觉地有所改变。宗庆后风尘仆仆地赶到郑州后,一反常态没有立即去找当地的报社和电视台,而是在这座交通显得有些杂乱的城市里逛悠起来。

时间就是金钱啊!随宗庆后一同前来的销售员心里焦急起来:办事向来风风火火的老大,这会儿怎么变得这么悠闲自在?不赶紧去联系广告事宜,居然还有闲工夫逛街,他脑子里到底在想些什么呢?

可是焦急归焦急,这位销售员却不敢开口问宗庆后,因为他知道,老大肯定自有他的打算。

的确,宗庆后表面上是在悠闲地逛街,其实他的内心也是焦急万分的。因为此番郑州之行对他来讲意义非凡,他不仅要像以往每次重大的营销之战一样亲临一线靠前指挥,而且暗暗发誓要谋划出一套叫人出其不意的战术来打开郑州市场。他要让所有人都看到,宗庆后可并不是只会那强横的“三板斧”的。

可是苦思冥想了许久,直到抵达郑州的这一天,他都还没有想出什么高招来。于是他就走上街头,期望能通过熟悉这座城市,找到创意的灵感。

然而连转了两天,还是没有什么灵感的火花在宗庆后的脑子里闪现。

时间可耽误不起啊,真的不行,只有先故伎重演一下了。如果要做广告,总得先熟悉一下报纸的广告版面啊。这天傍晚,路过报亭的宗庆后买了几份当地的报纸,回到住地,他把这几份报纸仔仔细细地翻阅了一遍,当他读到本地新闻版的时候,一条不太起眼的报道引起了他的注意。这条报道向读者传递了这样一个信息:此前的一个月里,郑州市交通事故频繁发生,而死伤者近一半是孩子。

交通、孩子、安全……这几个关键词在宗庆后的脑子里反复交替出现,迅速发生了有机化合反应。

“有了!有了!”宗庆后放下报纸,兴奋地站起身来。他马上把销售员叫到身边,吩咐道:“你赶紧去查一下郑州市交通管理部门和教育局的地址,明天一早我们就去这两个地方跑一下。”

不去报社电视台,却要去什么交管和教育部门,这是怎么回事?这位销售员心里好生纳闷,可是面对眼神和语气都异常坚定的宗庆后,他硬生生地把好奇压了回去。他很清楚,在这位极富主见的老大面前,你不需要有太多的想法,需要的只是立即照办的执行力。

第二天,郑州市的教育主管部门里果真来了两位不速之客,来人做了简单的自我介绍后,开门见山地提出了此行的目的:要向全市的小学生每人免费赠送一顶可以起到安全警示作用的小黄帽!

在此前发生的交通事故中,孩子们死伤较多的情况早已引起教育部门的关注,如何让孩子们安全地穿行在街道和车流之中?教育部门和学生家长正为解决这一问题而一筹莫展,现在有人主动送来了“金点子”,而且竟然还要求承担全部的费用,这实在是太让人意外,又太让人感动了。





逐鹿中原得心应手(2)


教育部门的负责人不仅当场答应了来人的要求,而且立即吩咐办公室的同志,联系新闻媒体,对这家来自杭州的企业热心公益事业的义举进行宣传表扬!

在教育部门和交通管理部门的全力支持下,5万顶小黄帽很快就分发到了全市小学生的手中,不出一周,郑州街头就出现了一道亮丽的风景,一顶顶抢眼的小黄帽带着“娃哈哈”的形象在郑州到处闪耀。

当地的电视、广播、报纸闻风而动,纷纷把这一善举当作新闻进行报道。而这在当时的郑州,也确确实实是一大新闻。

只花了15万元的费用,就让全郑州的小学生一起来为“娃哈哈”当了一回“流动广告员”,让全郑州的新闻媒体一起来为“娃哈哈”当了一回“义务宣传员”。小黄帽把娃哈哈的良好形象带进了千家万户,带到了家长和孩子们的心里。

宗庆后立即抓紧时机,组织货源遍铺到郑州市的大小商店卖场。一时间,娃哈哈产品成为畅销货,不仅郑州的销售量直线上升,而且还带动了中原其它地区的热销。

不需要再像以往那样,狠狠地砸下重金在报纸电视上做产品的广告,宗庆后却照样成功地开启了中原的市场。

逐鹿中原,让早已领教到宗庆后强横霸气的人们,又深深地领教了他心思缜密、智慧巧取的另一面。

宗庆后的营销才能,让人再度刮目相看。

其实宗庆后在营销方面所展现出来的才能,远远不止郑州这一役。在他牛气冲天地拓展各地市场的过程中,铺天盖地的强势广告固然是最大的杀手锏,但也不乏像郑州“小黄帽”这样精心设计、成本微小、收效明显的“精彩之作”。

在天府之国四川成都,宗庆后就曾用一种非常简单,但却让人意想不到的方式出足了风头。

当时,在成都每年要举办一次颇有影响力的“全国春季糖酒交易会”,全国各地的保健品商家都会利用这个平台来充分展示自己的产品,一旦能够在订货会上崭露头角,那就意味着成为了下一年度行业内最大的赢家。

素以打广告著称的宗庆后,自然引起了各地同行们的高度警觉,有人甚至在私下里传言,娃哈哈这次肯定会不惜血本,拿出几百万元钱来做广告。

奇怪的是,订货会一天天临近,各路商贾都已经按耐不住,纷纷在成都的各大媒体上拉开了广告大战,却惟独不见娃哈哈的产品广告。

宗庆后怎么了?他的葫芦里到底卖的是什么药?正当娃哈哈的竞争对手们百思不得其解的时候,谜底终于揭晓了。

就在订货会召开的前一天,成都的闹市区街头忽然出现了一支奇特的“游行队伍”,这支队伍由清一色的洋妞组成,一个个金发碧眼的美女身披绶带,手擎横幅,带着热情的微笑向沿途的人们赠送娃哈哈的宣传品。当时,在成都的街头外国人还并不多见,像这样美艳动人的洋妞队伍更是闻所未闻。一时间,很多市民纷纷走上街头争看热闹。

这支别出心裁的宣传队伍在成都街头整整转悠了三天,赚足了眼球,抢足了风头,真可谓是街头巷尾无人不知、无人不晓。

真正的赢家自然是活动的策划者宗庆后了。眼看着娃哈哈在洋妞队伍的“鸣锣开道”下,长驱直入地进入成都的寻常百姓家,宗庆后露出了得意的笑容:谁说我会拿几百万去打广告?我才没那么傻冒呢!

这一回合,宗庆后胜得特别漂亮,而他实际花费的宣传成本,只不过几万元钱而已。

之后的几年,宗庆后凭着这个招术竟然在成都的糖酒交易会上屡试不爽。当然,在大思路大方向不变的前提下,具体的细节策划还是各有亮点的,以至于每年的交易会上,已经习惯了娃哈哈营造声势的人们,又都会期待娃哈哈到底会推出什么新花样。

到后来,宗庆后索性使出了“组合拳”,甚至还牛逼十足地用上了警力。

“组合拳”的第一拳,便是趁着夜色出动100位协助娃哈哈工作的武警,分乘三辆大卡车奔赴成都四个最大的居民区,在显著的位置张贴娃哈哈的招贴画;第二天又在成都市内的蜀都大道、体育中心等闹市区的广告宣传栏里张贴娃哈哈招贴画。连续两夜的“武警出击”,引起了全市居民的高度关注。

第二拳,传统力作隆重登场,不过这一次不再是“洋妞”,而是当地的大学生。物极必反,猎奇之举重复多了反而会令人生厌,倒不如大学生来得更有亲和力。200名大学生身披“娃哈哈欢迎您”的红色绶带,出现在体育中心周围和人民路沿线的各大商场、公司门口,一路分发15万份《娃哈哈特刊》,不仅对成都人民和全国客商表达了热烈的问候,更将自己的产品做了详尽的介绍。

好戏还在后头。紧接着使出的第三拳更加夺人眼球:由驻蓉某部女子军乐队和武警军乐队组成的两块方阵,在10条娃哈哈产品横幅组成的礼仪方阵带领下,以嘹亮悦耳的吹奏,引起了交易会各地客商的注目,整个主会场内到处一片“娃哈哈”的声音,场面极为壮观。

宗庆后又一次把众多的客商成功地吸引到了娃哈哈的展台前,签订的供货交易额再一次突破新高。





以小搏大


第四章

但凡成功者,往往是不仅机会来了,能够抓住机会上;即便没有机会,创造机会也要上的。当娃哈哈在发展壮大的过程中遇到用地瓶颈的时候,心急如焚的宗庆后不是消极等待,而是主动出击,他想方设法向上反映,机会于是就这样争取来了。在政府的大力支持和推进下,雄心勃勃的宗庆后率娃哈哈一举兼并了规模比自己大十几倍的杭州罐头厂,不仅上演了一出“小鱼吃大鱼”的精彩好戏,更为娃哈哈的快速膨胀和跳跃式发展注入了无比强大的后劲。





副总理的批示和市领导的调研(1)


1988年到1991年,正是娃哈哈飞速成长的关键时期,企业的生产能力整整扩大了60倍,年获利更是暴涨了100倍。然而企业发展得越快,宗庆后的心反而变得愈发焦急,因为原有的一千多平米厂房已经严重饱和,根本无法适应生产发展的需求了。

当时的娃哈哈儿童营养液已经在全国很多地方全面热销,每天催货的电话和信函不断,在杭州清泰街上的娃哈哈公司总部,更是排满了前来提货的车队。供不应求的状况愈演愈烈,到后来甚至出现了倒卖进货指标的夸张事情。

面对群雄纷起、正处于无序竞争状态的营养保健品市场,宗庆后知道,如果不及时抓住稍纵即逝的发展机遇,尽快形成自己的规模优势,大批跟风仿冒的产品立即就会涌现出来,再好的产品也会被它们扰乱大好的发展前景。

必须抓住机遇趁势而上,尽快新建厂房、扩大生产规模,只有这样才能保住优势,迅猛壮大,甚至一飞冲天!心急火燎的宗庆后以最快的速度向上级递交了要求批地建厂房的报告。这一次可不比三年前的营养液原液车间建设,那是在自己的“势力范围”之内,加班加点,紧赶慢赶,进度总还能自己掌控。可这次是要正儿八经地批地批项目,他知道,按照传统的套路,从立项到征地再到建设,没个两三年时间是很难拿下来的。

可是转眼快一年多时间过去了,项目审批仍然毫无进展,甚至连红线都尚未划出。在这种状况下,宗庆后心里的焦躁是可想而知的。照这样下去,别说新厂房遥遥无期,就是给批下来,等建设好了,市场还会等着你吗?如果新厂房建起来了,销路却没有了,那可怎么办呢?

守着摊子不扩大不行,想把蛋糕做大偏偏主动权又不在自己手里,真是急,急死人啊!

就在宗庆后为无法突破企业发展的瓶颈夜不能寐、茶饭不思的时候,一道曙光悄悄地出现在了前方。这道曙光就是时任国务院副总理邹家华的批示。

1991年的宗庆后已经算是杭州城里的知名人物了,他领导的校办企业娃哈哈营养食品厂所创造的惊人业绩,已引起社会各界的广泛关注,新华社浙江分社的两位记者傅上伦和朱国贤慕名深入到娃哈哈企业内进行调查研究。

面对新华社记者,心急如焚的宗庆后毫不保留地倾诉了憋在心中的苦闷,他把企业所遭遇的种种困难和阻碍原原本本地告诉记者,并恳请两位记者帮助呼吁企业的难处。

“如果月球上有地可以租,我也恨不得去租下来了!”他不无自嘲地说,眼神里饱含着激愤和无助。他希望能够借助记者的力量,让上层的领导关注到他所面临的困难。

宗庆后身上散发出来的那种雷厉风行的创业激情,以及他一手创办娃哈哈的艰辛历程,深深地感染了两位记者。宗庆后脸上流露出来的那种万般焦虑和困兽般的无奈,更是博得了两位记者深深的同情和支持。

很快,一篇题为《发生在小学校里的经济奇迹》的长篇调查报告在7月份的新华社内参《国内动态清样》上刊发了,整整五千字的篇幅,分为上下两期连发,如此“兴师动众”,也算是史无前例了。

文章详尽地介绍了娃哈哈的发展历程,对其产品娃哈哈儿童营养液和企业创始人宗庆后的情况也作了比较仔细的介绍,并且为娃哈哈概括出了四个企业特征:一是没有成品仓库,工厂的库存几乎为零;二是每百元产值只占用1.54元流动资金,定额流动资金的流转天数仅6天,实属全国罕见;三是企业无任何借款和欠债,这与当时众多深陷于三角债之中的大中型企业形成了鲜明的对比;四是企业不仅流动资金全部自给,而且还有近2000万元的银行存款。

文章还介绍了娃哈哈发挥校办企业作用、大力捐资助教的情况,仅1990年,企业上交教育局612万元,比国家拨给该局的全年教育经费整整高出了近一百万元,校办企业对教育的贡献如此之大,可以说是全国仅此一家。

文章认为,“娃哈哈现象”对如何搞活大中企业有积极的借鉴意义;而娃哈哈的成功,宗庆后的正确经营策略起了很大的作用。最后,两位新华社记者在他们的文章中如实反映了娃哈哈人的苦衷,并且呼吁有关部门对娃哈哈的发展给予帮助和支持。





副总理的批示和市领导的调研(2)


这篇观点鲜明、论据翔实的文章立即引起了邹家华副总理的高度重视,他没有简单地写上一个“阅”字算数,而是提笔作出了认真的批示:“这篇报道很有启发,可印发各部门、各地方负责同志参阅,请罗干同志批示。”

时任国务院秘书长的罗干接到指示后,也相当重视,他立即要求办公厅成文印发,送给国务院总理、副总理及各省、自治区、直辖市参阅。于是,中南海里的领导们都知道了在杭州有个名叫“娃哈哈”的企业。

国务院副总理的批示令宗庆后兴奋不已,他没有想到,一篇内参,竟能让“娃哈哈”名扬中南海。更令他激动万分的是,杭州市委、市政府也对娃哈哈的发展高度重视和关注起来。

1991年8月初,时任杭州市委常委、秘书长的沈者寿被确定为对口联系娃哈哈的主管领导。8月14日,他带领市委办公厅主任杨树荫和浙江日报社杭州记者站站长杨新元一行来到娃哈哈开展调查研究,在详细了解了企业发展遇到的困难后,这几位思想敏锐、视野开阔的领导展开了热烈的讨论。

正所谓英雄所见略同。几位领导很快就不约而同地想到了一个大胆的设想:不少负债累累的国营企业,日子都已经非常困难,但是却有大量的厂房设备闲置,如果能来个“小鱼吃大鱼”,让娃哈哈通过兼并亏损国营企业的方法来获得新的发展空间,不仅可以快速解决娃哈哈面临的现实问题,更可以盘活现有的亏损企业,实现一举两得的双赢效果。

兼并哪家企业最合适呢?当然是要选择产品相对接近的食品行业企业。于是,大家又不约而同想到了杭州罐头厂。

杭州罐头厂曾经有过辉煌的历史,全国十大罐头厂之一、外贸部定点出口加工企业等头衔,曾令这家拥有两千多名员工的企业在上世纪八十年代初期就创下过1000多万元的年销售额。但是随着计划经济逐渐被市场经济所替代,杭州罐头厂的经营开始急转直下,外贸订单骤减、产品大量积压、负债不断攀升,令企业陷入了难以为继的尴尬境地,到1991年初,企业负债已达6700多万元,人均欠债达3万多元,库存积压产品高达1700万元,而且还有740名退休工人需要由企业负担。

这样的企业,完全要靠自己的力量走出困境,几乎已经是回天乏力了。但是,这副“烂摊子”里也还蕴藏着货真价实的“宝贝”:100亩地的厂区、5万平方米的厂房。这对急需场地、急需厂房的娃哈哈来说,无疑是无价之宝,就算因此背上再大再沉重的包袱,应该也是利大于弊的。

可是由一个创办才不过四年时间的校办工厂去兼并一家历史悠久的国营大企业,这行得通吗?面对这样一个触及到传统体制和利益机制、充满了开创性和挑战性的方案,大家会接受吗?

沈者寿回去之后把自己在娃哈哈调研的情况向市长卢文舸作了汇报,并把娃哈哈兼并杭州罐头厂的设想提了出来,卢文舸听了沈者寿的认真分析之后,连连点头,当即表态支持这项改革。

得到了卢文舸市长的明确表态后,沈者寿又向当时的杭州市委书记吴仁源作了汇报。吴书记在肯定了这一思路之后,第二天下午又冒着酷暑亲自到娃哈哈做了一番实地调查,并专门找宗庆后谈话。

在德高望重的市委书记面前,宗庆后彻底敞开了自己的心扉,他认真地回答了吴书记的提问,并且把自己急于想抓住机遇把企业做强做大的真实思想和盘托出。调研结束时,望着吴仁源书记神态怡然、步履轻松地离去,宗庆后心理感觉踏实多了。有吴仁源、卢文舸、沈者寿这些市委、市政府领导的重视和支持,娃哈哈暂时遇到的困难一定会迎刃而解!

的确,杭州市委、市政府在娃哈哈发展的关键时刻给予了重要的支持,特别是作为对口联系的领导沈者寿,在向市委书记和市长汇报情况并争取到了两位领导的支持后,又逐个找了杭州市经委、体改办、财税局、轻工业局等部门的负责人和上城区委、区政府的领导交换意见,大家对这个突破常规思路的改革方案也纷纷表示赞赏和支持,并且表态一定会全力以赴、密切配合,共同推进这项具有震撼意义的改革大手笔。





兼并杭州罐头厂(1)


1991年8月下旬的一天,宗庆后接到了来自杭州市委办公厅的通知,市委秘书长沈者寿有请,让宗庆后前去谈谈改革方面的事。

宗庆后心里很明白,这改革方面的事,百分之百就是关于娃哈哈兼并杭州罐头厂的事情。

其实在那次市委书记吴仁源亲自来娃哈哈调研之后,他就已经得知市领导有意让娃哈哈兼并杭州罐头厂了。于是,宗庆后在第一时间悄悄去罐头厂实地踏看了一番。

那天他坐着厂里的那辆白色桑塔纳,没有跟任何人打招呼就去了杭罐。车子在宽敞的厂区内兜了一大圈,占地整整100亩的厂区,还有5万平方米的厂房,看得宗庆后心潮澎湃。

“好大的地方啊!要是这里真的能让给我来使用,再大的代价我也愿意付出!”对于当时只有1500米厂区面积的娃哈哈来说,杭罐的厂区实在是太壮观了。一心急于想把企业做大的宗庆后,情不自禁地发出了这样的感慨。

所以,当沈者寿开门见山地跟宗庆后谈了让娃哈哈兼并杭罐厂的打算后,他几乎未加思索地说:“只要市委下了决心,我当然愿意!”

宗庆后虽然答得如此干脆,沈者寿却是前前后后想了不少问题。他说:“杭罐厂还有6000多万元的债务和2200多名职工,其中光退休工人就有740多人,这个负担也不轻啊。为了稳妥起见,有关部门提出了代管或者联营等几种方案,你看看,觉得那种方案更合适?”

“要兼并就应该清产核资、明晰产权、彻底兼并,否则旧账不清,企业是很难放开手脚发展的。”在这个关键的时候,宗庆后充分展示出了他的魄力和果敢,他态度坚决地说:“我不怕吃眼前亏,债务我有信心偿还,员工我也有能力安置。”

颇具改革精神的沈者寿对宗庆后这种敢于承担的魄力赞赏有加,于是他提出了一个比较可行的兼并方案:由娃哈哈出资8411万元整体收购杭州罐头厂,同时负责接收原企业的500名合同制工人。杭罐厂的其他员工解除劳动合同,通过提前退休、下岗等途径分流,退休人员由杭州市政府负责安置。为了减轻娃哈哈的负担,允许杭罐厂原有欠款由债权银行挂账停息,待企业扭亏为盈后再进行还款。

市委领导体恤企业、支持改革的态度和精神令宗庆后大受感动,热血沸腾的他当即表示愿为市委、市政府分忧解难,他主动要求接收杭罐厂的全部2200多名员工,还立下军令状,一定在半年之内实现扭亏,决不拖债权银行的后腿!

在很多人看来,宗庆后实在是有点意气用事,既然市领导都已经替你下包袱了,你何必又去自揽麻烦呢?不过相当自信的宗庆后心里却有自己的一本账:在这项兼并改革中,各种舆论压力是不小的,一旦真正实施起来,来自企业员工的阻力肯定会更大,现在我必须主动表现得高姿态一些,才能从市领导那里、从杭罐员工那里、从社会各界赢得更多的好感和支持。只要能顺利实施兼并,成功拿到杭州罐头厂的那片土地和厂房,和我们娃哈哈的优势互补起来,那蛋糕就能成十倍百倍地做大,别说几千万债务、几千名员工,就是背上再大的包袱也是划算的。

即使宗庆后表现出了这样的高姿态,可当娃哈哈要兼并杭罐厂的消息传到毫无思想准备的杭罐干部职工当中后,还是引起了空前激烈的反应。

1991年8月29日,由杭州市委、市政府派出的工作组进驻杭州罐头厂。这天下午,召开全体职工大会,目的是传达市里作出的兼并决策,可是关于兼并的决定还没念完,会场里就乱成了一锅粥,有的员工嚎啕大哭,有的员工破口大骂,有的员工干脆站起来退场表示抗议!





兼并杭州罐头厂(2)


第二天,杭罐厂再次召开职工代表大会,就“是否同意兼并”这一议题进行表决。可是表决了好几次,均未能通过。会场上弥漫着一种凄凉的气氛,杭罐厂的职工代表们仿佛面临着世界的末日,一个个都满怀着愤慨与悲怆。

也难怪,虽然1991年的中国大地,改革的浪潮早已在各地席卷,但在国营企业的机制里呆惯了的杭罐人,根本不知道外面的世界有多么精彩。在他们的眼里,国营企业还是一口铁饭碗,瘦死的骆驼比马大,再怎么着自己的厂子也还是一家有两千多名职工的国营企业,凭什么要让一个只有160名职工的校办小厂来吃掉自己?他们认为,这种匪夷所思的“兼并”,必然会带来不可想象的可怕后果,于是阻挠兼并的力量迅速集结了起来……

“誓与企业共存亡!”如此充满悲壮的标语,赫然出现在了厂区最醒目的地方;揭露企业被出卖、反对企业被兼并的大字报,被张贴在了厂区的公告栏中;护厂队、生产自救委员会在部分员工中酝酿成立。

与这些反对力量遥相呼应的,是社会上出现的各种议论:“中央不是说要搞活国有大中型企业吗?可他们偏偏却把一个国有大企业给搞死了!”“这种兼并,不等于是在搞和平演变、搞资本主义复辟吗?”

得知要去兼并那家负债累累的亏损大企业,娃哈哈的员工们也不乐意了。“这么大个亏损企业,几千万的债务哪,咱们好端端的一个企业还不被他们给拖垮了?”“咱们吃苦受累创下这份家业,现在倒好,一下子要来那么多亏损企业的职工跟我们分食,他们凭什么?”“兼并可以,承担债务我们也认了,但是那么多员工我们不能要!”

这场由杭州市委、市政府力主的改革举措,眼看着就要在各方的强烈反对下功亏一篑。紧急时刻,沈者寿决定让关键人物宗庆后出击前沿,直面杭罐职工做工作。

“我想让你明天跟我一起到杭罐,去跟那边的职工介绍介绍娃哈哈的情况,谈谈你对兼并的思路和打算,你看怎么样?”8月30日的深夜,沈者寿拨通了宗庆后的电话,只要对方有勇气站出来,他愿意亲自出马为宗庆后保驾护航。

宗庆后没有让对他寄予厚望的市委领导失望,他爽朗干脆地说:“好,我去!”

8月31日下午,杭州罐头厂厂部礼堂里人声鼎沸,全厂的300多名党员和班组长以上干部全部都被召集到了一起。听说娃哈哈的宗庆后要来厂里,会场内仿佛炸开了锅,大家交头接耳、议论纷纷,猜测着这个野心勃勃的兼并者究竟会是怎样一个人?他想跟我们讲些什么话?

2时半,沈者寿和宗庆后准时出现在了会场上。在台下一片闹哄哄的议论声中,宗庆后开始了他的演讲。

“我今天来这里,不是来救你们的……”宗庆后张口第一句话,就把台下的杭罐员工们给震住了:“没有人能够救杭罐厂,除了你们,两千多名杭罐人。”

台下的人们惊讶地发现,这个兼并者有点特别,似乎并没有传说中的那么傲气和霸道,而且他的话还是比较实在、比较中听的:“杭罐厂落到今天,不是大家不努力,而是机制上的问题,是运转了30多年的计划经济旧机制,再也不能适应新的市场经济冲击了!我们来,是要和你们一起脱胎换骨,让杭罐厂重振雄风!”

宗庆后接着谈起了娃哈哈营养食品厂的基本情况,他用充满自豪的语气重点介绍了娃哈哈几个令人骄傲的数据:

“去年一年,我们娃哈哈146名职工实现年产值1个亿,创利2224万元,经济效益在杭州市名列第2位,在浙江省列第6位!”他要让心存傲气的杭罐职工明白,娃哈哈并不是人们想象当中的小企业,从经济效益看,娃哈哈才是真正的强者!

“在全国500家最佳经济效益工业企业中,我们娃哈哈名列第85位;在全国60万家校办企业中,我们更是连续多年的效益冠军!”骚动的会场,在宗庆后的介绍声中逐渐安静了下来,这一连串令人瞠目的数据,果然把杭罐人给震住了。

“我们的主导产品娃哈哈儿童营养液,已经先后获得国家级和省级的各类金奖、大奖20多项,销售状况和资金回收情况都非常良好,目前企业不仅没有任何欠债,而且在银行里有一笔吃吃利息就足够支付全厂职工工资的存款!”台下鸦雀无声的杭罐职工们,眼中已经不知不觉地流露出了羡慕与渴望的神色。

看到自己的开场白已经起到了效果,宗庆后心中暗暗高兴。他话锋一转,谈起了娃哈哈面临的难处:“按照我们的发展趋势,完全可以在短期内实现规模化经营。但是,我们的生产场地十分有限,发展因此受到严重制约。市计委给我们批了30亩的用地计划,可整整一年多时间过去了,项目却还没有批下来。眼看着大好的形势就在面前,可我们却无法扩大优势乘势而上,我心里着急啊!”说到这里,触到痛处的?庆后声音有点哽咽了。

这不仅是一位牛逼的厂长,更是一个敢作敢为的性情中人!他没有在被兼并者的面前摆出一副趾高气扬的姿态,而是掏心掏肺向大家倾诉自己的难处,这说明了什么?说明人家是把我们当自己人对待呢。会场里的气氛开始有了悄悄的变化,大家都被台上这位娃哈哈掌门人的坦率给感染了。

见时机已经成熟,宗庆后立即打起百倍精神,用一种极具煽动力的语气慷慨激昂地说道:“现在,杭罐厂虽然在经营中遇到了困难,但是我们有5万多平方米的厂房和设备,有一支政治觉悟高、战斗能力强的职工队伍。如果能把杭罐和娃哈哈的优势结合起来,肯定能产生无穷的力量!”

接着,他开始切入正题,谈起了兼并后的思路与打算。他说:“企业要生存,就必须要盈利。兼并之后,罐头还是可以照做,但必须是要能够赚钱的,不赚钱的我们坚决不做。”

“兼并之后,两厂的工人就是一个大家庭里的人了,所有员工同工同酬,多劳多得,一视同仁。我保证,只要是勤劳肯干的人,收入一定会比原来多几倍,甚至十几倍!”

“关于企业的管理,我坚持的是管理要严、待遇要好的原则。没有严格的管理,企业就不会有凝聚力和战斗力,没有良好的待遇,企业同样不会有凝聚力和战斗力。”

“关于用人原则,我可以在这里向大家保证,绝对公平公正。能干又肯干的,我会发挥专长,提拔重用;肯干却能力不足的,我会人尽其才,妥善安排;能干却不肯好好干,甚至阻扰改革的,我会坚决处置,绝不留用!”

如此坦荡、如此率真、如此果敢、如此豪情满怀。杭罐职工们终于发现,他们遇到的是一位真正难得的治厂人才,有他的带领,前途一定会光明。

雷鸣般的掌声,在会场里一阵又一阵地响了起来。

当天,杭罐厂第七届职工代表大会第三次会议通过了同意由娃哈哈兼并杭罐的决议,杭州罐头食品厂的员工们终于做出了自己的选择。





舆论撑腰助膨胀(1)


1991年9月3日,杭州市政府正式下文比准娃哈哈营养食品厂兼并杭州罐头食品厂,并且专门召开了新闻发布会,市委、市政府领导在会上高度评价了这次兼并举措,称此举是立足大局,推进改革的大手笔。

这意味着,宗庆后“以小博大”的兼并之举,不仅得到了杭罐职工的同意,更得到了官方的正式认可。

新闻媒体在这时候也给了宗庆后最为有力的支持。就在市政府召开新闻发布会之后,杭州的各家媒体都对这场史无前例的兼并作了正面的报道,舆论的一致力挺,使宗庆后变得更加底气十足。尤其是9月5日的《杭州日报》,一举主导了当时的舆论导向。

这天的《杭州日报》在头版头条的显著位置刊发了一篇题为《娃哈哈营养食品厂兼并杭州罐头食品厂》的报道,报道的作者便是最初与沈者寿一起提出这个兼并设想的浙江日报社杭州记者站站长杨新元和杭州市委办公厅主任杨树荫,他们在报道的副标题中将这次兼并评价为“让优势企业增强后劲,使亏损企业摆脱困境”,也就是说,这是一次让娃哈哈和杭罐实现双赢的改革之举。

与这篇报道配发的,是一篇极具份量的“本报评论员文章”,文章将这次兼并定性为“深化改革的一项重要突破”,而这位不露面的“评论员”,正是一手促成这次改革的市委秘书长沈者寿。在评论文章中,思维敏锐、文笔极佳的沈者寿以十分鲜明的观点毫无保留地表达了对兼并的肯定与支持。

《杭州日报》的报道在社会中产生了很大的影响,更引起了浙江省委的高度重视。9月7日,时任中共浙江省委书记的李泽民专程来到刚组建起来的杭州娃哈哈食品企业集团公司考察。在实地查看被兼并后的杭罐厂的时候,他当着所有在场工人的面,大声称赞这次兼并改革是一件“利国、利民、利企业”的大好事。

省市领导的支持,新闻舆论的撑腰,让宗庆后彻底放开了手脚,他开始按照自己一贯的行事风格,大刀阔斧地施行起了他的治厂方略。

“宗庆后要把我们的罐头生产线停掉了!”兼并刚刚完成,原杭罐厂的工人们就听到了这样的消息。

“他不是在大会上说过,兼并之后,罐头还可以照做的吗?这不是在欺骗我们吗?!”一些对杭罐厂深怀感情的老职工气愤了,他们成群结队冲到宗庆后的办公室,要向这个“言而无信”的新领导讨说法。

面对忿忿不平的员工,宗庆后显得非常镇定,他拉着脸严肃地说:“没错,我是说过兼并后罐头还可以照做。可我还说过,必须是要能够赚钱的,不赚钱的我们坚决不做!”

他用严厉的目光向在场的员工扫了一遍,抬高了语调道:“现在的罐头生产线,亏损有多么严重,难道你们都不知道吗?作为企业的一份子,你们有没有认真关心过企业的发展?这样的罐头生产线如果不马上停掉,不要说想翻身求发展,就连原本娃哈哈的那点优势也会被拖垮!”

怀着满腔怒气而来的员工们,顿时一个个变成了哑巴,脸上都情不自禁地露出了愧色。其实他们心里都明白,当初为了说服他们,宗庆后是用了缓兵之计,编了套子让他们钻的,可现在,面对现实他们实在无话可说,因为宗庆后说的句句得理,除了按照他的思路去做,别无选择。

不到一个月的时间,一条月生产250万盒儿童营养液的生产线就在原杭罐的车间里安装完成,从而取代运转了几十年的罐头生产线。原先的杭罐厂工人,不管情不情愿,适不适应,都在短期内迅速变身成了娃哈哈人。

改革当然不会仅仅局限在生产线的调整上。兼并之后,宗庆后的铁腕开始在各个方面展露出来,特别是在用人方面,表现得尤为突出。





舆论撑腰助膨胀(2)


宗庆后派去接管杭罐厂的第一批干部虽然只有十几人,却都是他精心挑选过的“心腹”干将,他的胞弟宗泽后和最早跟着他一起闯天下的女将王琴是其中的骨干,他相信他们能胜任艰巨的接收任务。

然而这批在娃哈哈冲锋陷阵干劲冲天的精兵强将,到了杭罐之后却变得举步维艰困难重重,因为他们遇到了之前从来都不可能遇到的那种阻力:定岗定人生产方案确定了,有的工人竟不愿上流水线,理由是“太紧张”;生产定额下去了,有的工人竟拒绝接受,说是“高得离谱”;紧急订单需要突击生产,有的工人竟不肯加班,借口是“回去迟了家属会来厂里闹的”……

情况汇报到宗庆后那里,他气得猛拍桌子:“居然会有这种稀奇古怪的事情?不肯加班、不肯干活,这样的工人还要他干什么?!”

“杭罐的有些工人的确是懒散。可是我们觉得,工人懒散,根子还是在干部。杭罐的科室干部机构臃肿、人浮于事,他们不干活也拿钱,这就难怪下面的工人要不平、要偷懒了。”

宗庆后听得频频点头,他紧皱着眉头点上一支烟,猛吸了好几口,这才吐着烟雾,缓缓地说:“好,就从干部开刀,我要搬走他们的铁交椅,让他们成为‘黑板干部’,有能力的,留着;没能力的,擦掉!”他就不信,自己会调教不好那些懒散的员工。想当初夸下海口全盘接收杭罐职工,就是因为自己有这份自信。

兼并后重新聘任的第一批干部名单很快公布了,原杭罐厂的41名干部从这份名单中“下课”。

“他宗庆后不是主动向市政府保证,愿意接收我们全部员工的吗?凭什么出尔反尔,一夜之间就把我们的饭碗给敲了?”又是一大帮怒气冲冲的人,又冲进了宗庆后的办公室兴师问罪。

可这时候的宗庆后却变得更加强硬了,他严厉而坚决地说:“我们是在办企业,不是慈善机构,我们需要的是踏实肯干的创业者,而不是混日子的人。没错,我是承诺过接收杭罐全部的员工,但我并没有承诺要把不肯干事的人都养起来。老实说,我们也养不起!”

领教了宗庆后的强硬之后,有些人回过头仔细想想,也就接受现实,服从大局,到新的岗位上去报到了;也有些人不甘就这么低头屈就,一张报告递交上去,要求辞职走人;还有些人憋着一口气就是转不过弯来,他们四处告状,甚至把信写到了中央……

宗庆后根本不为所动,你要走也好,告状也好,他只管按照自己的方式行事。

很显然,在宗庆后看来,替政府分忧,是从政府那里接过包袱,再想办法解决包袱,而并不是要自己永远背住包袱。所以改革用人是必然的,不然杭罐那么多员工怎么真正用起来?

所以,面对60多份辞职报告和要求退养的申请,宗庆后表现出了从未有过的绝情,他拿起笔来,毫不犹豫地一一批准:“改革不可能给每个人以利益,他给于每个人的只是机遇和自主的选择权利。能不能在改革中最后获益,就看你自己有没有眼光、能不能做出正确选择了。既然选择要走的,这也是你的权利,无论你多么能干,我一个都不会挽留。”

实施兼并之后的宗庆后,有时候甚至对政府也表现出了叫人无奈的强硬。这年临安的香菇丰收,而原杭州罐头厂的罐头生产又被宗庆后停掉了,大量的香菇在农户那里积压了起来。农民丰产不丰收,这是政府最担心的事情,于是市里的有关领导就找宗庆后协调,希望他能协助销售。可宗庆后却非常明确地表示,他只对那些跟杭罐厂签有订货合同的菇农负责,按照合同给予一定的损失补贴,而其它菇农的销售问题,那是政府的事情,跟娃哈哈没有关系。

宗庆后也是没有办法,因为他已经向市政府立下了军令状,半年之内要使杭罐实现扭亏为盈,他很清楚,如果自己不按照市场规律办事,还是继续让政府牵着鼻子走,那誓言很可能就要泡汤。所以,他觉得该硬的时候就一定要硬。就像当时在决定兼并方案的时候,如果不坚持明晰产权、彻底兼并,自己能有真正的决策权来决定企业的命运吗?

按照这样的思路,宗庆后用自己特有的强势手段在娃哈哈食品集团公司内大刀阔斧地实施改革,生产结构及时得到调整,严厉而高效的管理模式确立起来,生产和销售形势蒸蒸日上,企业蛋糕迅速做大。

到1991年年底,宗庆后提前实现了让杭罐厂扭亏为盈的承诺,娃哈哈食品集团有限公司全年创产值2.5亿元,实现利润4000万元,两项指标均比上年翻了一番,并开始提前向银行偿还欠款。

宗庆后递交的这份成绩单让各种非议都变得烟消云散。一开始就对他大力撑腰的新闻舆论,更是理直气壮地开始了新一轮的追捧。

1991年12月19日对于宗庆后来说无疑是特别风光的一天,因为这一天他以一位成功企业家和改革者的形象,光鲜亮丽地登上了几大权威媒体的重要版面。杭城的省市两大党报《浙江日报》和《杭州日报》同时刊文,报道了实施兼并106天之后的杭州罐头厂一举扭转长达三年亏损局面的消息。上海的《文汇报》更是拿出大幅的版面,刊发记者的长篇通讯《小鱼吃大鱼百日传佳音》,对娃哈哈兼并杭罐的首战告捷给予了最热烈的讴歌。

仅过了三天,《解放日报》又以整版的篇幅发表了长达数千字的通讯《百日兼并》,同时还配发了《再论改革要有胆略》的评论员文章。更为夸张的是,据说这篇充分赞扬这次兼并的评论员文章得到了中央领导的支持,在见报之前,报社还专门给杭州市委、市政府打了招呼的。

通过对杭州罐头厂的兼并,娃哈哈成功地突破了困扰多时的发展瓶颈,一举获得了高速发展的生产平台,并且从资金、税收、市场、信誉等各方面突破了原有“校办工厂”的局限,以惊人的速度完成了企业的升级膨胀。到1991年底,娃哈哈食品集团有限公司总资产已达1.335亿元,仅在工商银行的企业存款就高达4293万元,俨然已是一家大型企业的架势了。





构建独断的用人机制(1)


企业规模变大了,人员骤然增加了,习惯于事事亲历亲为的宗庆后开始感到了肩上担子的沉重。他知道,要管好这么大个摊子,当务之急就是要抓紧网罗和培养一批人才,来辅佐自己的事业。因为决策仍旧可以由自己来做出,但是千头万绪的具体事务则需要有人去具体操办、去贯彻落实。

喜爱中外哲史、熟读毛泽东选集的宗庆后,自然知道用人的重要性。所以他开始大力启用人才,从企业内部选拔,向社会公开招聘,通过双管齐下,他很快就招募了一帮得力干将。

宗庆后将这帮“人才”全部具体安排到了生产、销售、管理的各个领域,让他们担任各个部门的“部长”。可奇怪的是,整个娃哈哈集团,却连个副总经理也不设。

这些“部长”全部直接听命于总经理宗庆后。

难道宗庆后就不怕累吗?他这样做是不是有点太独裁了?

对此,宗庆后毫不忌讳地承认,他就是要“大权独揽、小权分散。”

显然,宗庆后要构建的是一种独断的用人机制,因为他从中国的革命历史和当今许多成功的大企业中得出了这样一个结论:在中国这样一个长期经历封建文化熏陶的国家,不论闹革命还是干事业,都需要有一个强势的领导者,这个领导者必须是专制的、大权独揽的,才能镇得住局面,才能有效地领导各路人才凝成一股力量,朝着一个目标奋斗。

再能干的人才,如果不能为我所用,那对娃哈哈来讲又有什么意义呢?所以在兼并之初,当杭罐厂的一些中层干部提出辞呈的时候,宗庆后毫不挽留地批准了。心已不属于这里,人留着又有何用?他要的,是勤劳又听话,能够全心全意效忠娃哈哈的人。

正是基于这样的出发点,宗庆后特别注重任用女性干部。很显然,女性的执行直觉好、悟性高、心又细,最重要的,是面对一个强势的男上司,女性更容易产生归属心里,比男性更容易领导。

在宗庆后独断的用人机制里,女性因此更容易脱颖而出。娃哈哈集团的核心人物、党委书记杜建英就是一个最典型的代表。

1991年,当娃哈哈通过兼并杭州罐头厂而一跃成为浙江省、杭州市重点扶持企业之后,宗庆后就开始面向社会大规模招聘质检、科研、市场等方面的人才。

当时的杜建英是杭州一家国营企业的技术员工,她的工作虽然与所学专业比较对口,但是却整天没活可干,三分之二的时间是靠嗑瓜子、看报纸打发的。这种清闲的工作,对一个不甘寂寞、心有抱负的年轻人来说,却是无比痛苦的,所以当她看到娃哈哈的招聘启事后,心思便活络起来了。

“全年销售达1亿元!”这个天文数字让杜建英无比震惊,更让她对娃哈哈充满了遐想,虽然招聘启事上要求的专业跟自己并不是很匹配,但她还是按捺不住满心的好奇跑去报了名。





构建独断的用人机制(2)


当时报名的人有20几位,宗庆后仔仔细细地看了这20多份履历表后,发现有很多人并不是自己所需的专业人才。

招聘启事上已经把要求写得清清楚楚了,这些人明明专业不对口,为什么还要跑来应聘呢?直觉告诉宗庆后不能简单对待,他当即吩咐手下把这些应聘者都给请过来,他要当面听听这些知识分子的意见,看看他们究竟是不是真有想法、真有才干。

那天,杜建英和其他应聘者来到厂部会议室,当她看到进来的企业老总竟穿着一件圆头汗衫,趿着一双拖鞋的时候,眼睛都瞪圆了。这么一家大企业的老总,竟然穿着如此随意,一点老板派头都没有,这让在国营厂那种严肃呆板的环境中待惯了的杜建英深感意外,她立马就喜欢上了这种轻松、亲和的氛围。

没过几天,杜建英果真接到了录用的电话,让她再度意外的是,电话竟是宗庆后亲自打来的:“十天之内能不能报到?我们有个很要紧的项目,想请你马上过来参与!”

马上报到?而且立即就要参与项目?这么快的节奏!杜建英几乎不敢相信自己的耳朵,她感觉浑身热血沸腾起来。因为那时候,中国的人事制度还没有大的改革,正常的人事调动没几个月时间根本办不下来。

杜建英喜欢这样的挑战,更喜欢这样的效率!她用最快的速度向原单位递交了要求调动的申请,可是没有得到任何反应。一个星期过去了,焦急万分的杜建英干脆直接递上了一份辞职报告,这就等于说她主动放弃了“干部身份”。

杜建英在十天之内如约站到了宗庆后的面前。她的果敢、冲劲赢得了宗庆后的赏识,当天下午,宗庆后就带着杜建英参加了一个与台湾某企业建立合资公司的重要谈判。

之后,杜建英凭借扎实的外语功底,被派驻杭州罐头食品分厂,负责罐头食品等的出口业务。很快,她就在娃哈哈脱颖而出,并且一步一步成长为宗庆后最为信赖集团骨干人物。

像杜建英这样一批年富力强、冲劲十足的干部被安排到娃哈哈集团的各个管理岗位之后,宗庆后成功地把负责各种具体事务的“小权”给分散到了各个部门,而他认为关系到企业发展的事情,仍然都被他事无巨细地抓在手中。

比如每个月的《销售通报》,看似很小的事情,几乎没有一家大企业的老总会自己亲力亲为的,可宗庆后却从不布置给下属,全部都是他自己亲自撰写。这样,他不仅随时都能掌握企业的销售情况,更在无形中培育起了一个上情下达的有效载体。在娃哈哈集团这样一个高度集权的“家长制”组织体系当中,老大宗庆后亲笔撰写的《销售通报》,其作用其实已不再停留于一般的业务交流层面,更是一道道至高无上的“圣旨”。

通过董事长和总经理兼于一身,并且空缺副总经理的位置,宗庆后成功地将财务部、企管办、销售公司、广告策划部、人力资源部、科研中心、设备部等所有重要核心部门全部掌控于自己的股掌之间;而通过一份份亲自操刀的《销售通报》,他更是把娃哈哈几百名管理人员、销售骨干以及分布在全国各地的上千名初级销售经理的思想脉搏牢牢控制在了手中。

对于企业的财权,宗庆后当然更是紧握不放,公司的所有物品采购,哪怕是买几把扫帚,也都要由他亲自签批。有人觉得他在这方面不够大气,而宗庆后却自有其良苦用意,其实他并非抠门之辈,这从他请专家研发新产品、砸重金打广告等方面就可以看出来,可是他深知“千里之堤毁于蚁穴”的道理,如果不从小处着手,在细节上让员工们养成精打细算的习惯,再大的家底也会被轻易挥霍掉。因此他要让手下的人都在脑子里形成这样一个概念:老大是不允许浪费的,哪怕再小的开销,都要认真斟酌。

平心而论,宗庆后的这种集权式用人机制还是很管用的,正是靠着这种独断的机制,他才得以在上演了“小鱼吃大鱼”的精彩吞并之后,迅速控制住骤然变大的企业,并且使之按照自己的既定思路高效运转起来。





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构建独断的用人机制(1)

构建独断的用人机制(2)